Wie Reisebüros an Flügen, Hotels und Aktivitäten verdienen

Wie verdienen Reisebüros Geld? Das Geld kommt aus drei Quellen: aus einer Provision, die ein Anbieter zahlt, aus einem Aufschlag auf den Preis, der dem Reisebüro angezeigt wird, und aus einer Servicegebühr für die eigene Arbeit des Reisebüros. Die meisten Verkäufer nutzen mehr als eine dieser drei Quellen, und auf Ihrer eigenen Buchungs-Website ist der Aufschlag die Quelle, die Sie selbst festlegen und behalten.

Dieser Leitfaden erklärt alle drei, warum der Spielraum für einen Aufschlag bei Flügen, Hotels und Aktivitäten nicht derselbe ist und wie Sie eine Zahl wählen, die Sie einem Kunden nennen können, ohne zusammenzuzucken. Außerdem zeigt er Posten für Posten, wie ein Aufschlag auf einer Buchung aussieht.

Ein Hinweis, bevor es um Zahlen geht. Jede Zahl in diesem Leitfaden ist ein Beispiel mit runden Beträgen, gewählt, weil sich die Rechnung leicht nachvollziehen lässt. Keine davon ist ein typisches Ergebnis, eine Prognose oder eine Aussage darüber, was ein Reiseunternehmen einnimmt. Ihre eigenen Preise hängen davon ab, was Sie verkaufen, an wen Sie verkaufen und was Sie für diese Kunden tun.

Wie verdienen Reisebüros Geld mit Provision, Aufschlag und Servicegebühren?

Provision, Aufschlag und Servicegebühren sind drei verschiedene Antworten auf dieselbe Frage: Wer bezahlt den Verkäufer, und wofür? Eine Provision zahlt ein Anbieter dem Verkäufer aus seinem eigenen Preis. Einen Aufschlag setzt der Verkäufer auf den Preis, der ihm angezeigt wird. Eine Servicegebühr berechnet der Verkäufer dem Kunden für seine Arbeit, getrennt vom Preis der Reise.

Provision

Eine Provision ist Geld, das ein Anbieter einem Verkäufer dafür zahlt, dass er eine Buchung bringt. Den Satz legt der Anbieter fest, nicht der Verkäufer, und er kann sich ändern, ohne dass der Verkäufer mitreden kann. Manche Anbieter zahlen für einige Produkte Provision und für andere nichts, und die Zahlung kommt oft erst einige Zeit nach der Reise des Kunden.

Das praktische Problem an der Provision: Jemand anderes bestimmt über Ihre Einnahmen. Sie können einen Monat lang gut verkaufen und trotzdem feststellen, dass sich die Konditionen unter Ihren Füßen verschoben haben.

Aufschlag

Ein Aufschlag ist der Betrag, den Sie auf den Ihnen angezeigten Preis aufschlagen, damit der Verkauf Ihre Zeit bezahlt. Sie wählen ihn, er ist Teil des Preises, den der Kunde sieht, und er hängt nicht vom Wohlwollen eines Anbieters ab. Diese Kontrolle ist der Grund, warum die meisten, die Reisen über ihre eigene Website verkaufen, zuerst in Aufschlägen denken.

Aufschlag und Marge sind nicht dasselbe. Der Aufschlag ist das, was Sie auf den Ihnen angezeigten Preis aufschlagen. Die Marge ist das, was vom Verkauf nach den Kosten der Buchung übrig bleibt, also das, was Sie tatsächlich behalten.

Servicegebühren

Eine Servicegebühr wird für Ihre Arbeit berechnet, nicht für die Reise selbst. Verkäufer, die Stunden in Recherche, Reiseverläufe oder schwierige Flugpläne stecken, berechnen oft eine, und die Gebühr ist verdient, ob der Kunde bucht oder nicht. Eine Servicegebühr ist eine Vereinbarung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden. Halten Sie deshalb schriftlich fest, was sie abdeckt, bevor Sie sie berechnen.

Die meisten Reiseverkäufer kombinieren die drei. Eine Buchung kann gleichzeitig einen von Ihnen festgelegten Aufschlag, eine später gezahlte Provision eines Anbieters und eine Gebühr für Ihre Planung enthalten.

Warum unterscheiden sich die Margen bei Flügen, Hotels und Aktivitäten?

Die Margen unterscheiden sich, weil Kunden die drei Produkte unterschiedlich vergleichen und weil sie schon an der Quelle unterschiedlich bepreist werden. Einen Tarif auf einer beliebten Strecke kann ein Kunde in einer Minute prüfen. Einen Zimmerpreis mit einer bestimmten Bettenart und Stornierungsregel kann man schwerer mit etwas anderem vergleichen, und ein zweistündiges Ticket für eine Aktivität wird kaum je verglichen.

Der Aufschlag eines Reisebüros auf Flüge ist meist der knappste der drei. Flugpreise sind öffentlich, Kunden prüfen sie, und der Unterschied zwischen zwei Preisen für dieselbe Flugnummer fällt sofort auf. Dazu kommt die Mechanik des Flugverkaufs: Tarife werden nur für eine begrenzte Zeit reserviert (OTA Builder zeigt mit einem Live-Countdown, wie lange ein Tarif reserviert ist), und die Tarifbedingungen entscheiden, was passiert, wenn der Kunde seine Pläne ändert. Die Arbeit ist real, die Vergleichsmöglichkeiten des Kunden aber ebenso.

Bei Hotels liegt der Fall anders. Ein prozentualer Aufschlag auf Hotels hat mehr Luft, weil zwei Zimmer selten dasselbe sind: Zimmergröße, Bettenart, Verpflegung, Kaution und Check-in-Zeiten verändern alle, was der Kunde kauft. Wer Preise vergleicht, muss auch Richtlinien vergleichen, und das ist langsamer und ungenauer. Das ist kein Freibrief, beliebig viel aufzuschlagen. Es bedeutet nur, dass der Druck geringer ist, einen Preis auf den Cent genau zu treffen.

Aktivitäten sind die kleinsten Posten, und ein Prozentsatz einer kleinen Zahl bleibt eine kleine Zahl. Ein Tickettyp nach Alter für eine Halbtagestour bringt nie so viel wie eine Langstreckenbuchung. Aktivitäten sind aber stark darin, die Lücken rund um eine Reise zu füllen, für die sich der Kunde bereits entschieden hat. Deshalb passen sie zu Verkäufern, die neben Flug und Hotel auch Touren, Aktivitäten und Tickets für Sehenswürdigkeiten online verkaufen.

Nichts davon ist eine Tabelle mit Standardsätzen, denn eine ehrliche gibt es nicht. Behandeln Sie jeden Artikel, der behauptet, Reisebüros nähmen "typischerweise" einen festen Prozentsatz, als Vermutung, die sich als Tatsache verkleidet.

Wie wählen Sie einen Aufschlag, den Sie vertreten können?

Wählen Sie einen Aufschlag vom Kunden aus, nicht von einer Tabellenkalkulation. Der Test ist einfach: Wenn ein Kunde fragt, warum Ihr Preis so ist, wie er ist, könnten Sie in einem Satz antworten, ohne das Thema zu wechseln? Ein Aufschlag, der diese Frage übersteht, ist einer, den Sie weiter nutzen können.

So können Sie vorgehen:

1. Sehen Sie sich die echte Alternative des Kunden an. Ihr Kunde kann auch anderswo suchen. Fragen Sie sich, wie hoch Ihr Preis sein darf, damit die Buchung für jemanden, der gern mit Ihnen arbeitet, noch Sinn ergibt.
2. Entscheiden Sie, ob Sie in festen Beträgen oder in Prozent denken. Ein fester Betrag behandelt eine Buchung über $200 genauso wie eine über $2,000. Ein Prozentsatz wächst mit dem Preis, was kleine Buchungen schont und große stärker belastet.
3. Passen Sie die Zahl an die Arbeit an. Eine Umbuchung am selben Tag nach einer Flugplanänderung ist eine andere Aufgabe als ein Aktivitätsticket mit einem Klick, und Ihre Preise dürfen das zeigen.
4. Betrachten Sie den ganzen Warenkorb, nicht eine einzelne Position. Wenn ein Kunde auf Ihrer Website einen Flug, drei Nächte und zwei Aktivitäten bucht, spürt er die Gesamtsumme.
5. Schreiben Sie den Satz auf. "In meinem Preis ist Hilfe vor und nach Ihrer Reise enthalten" ist ein Satz. "Weil ich das eben so berechne" ist keiner.
6. Tragen Sie einen Termin zur Überprüfung in Ihren Kalender ein. Preise, die Sie einmal festlegen und nie wieder ansehen, geraten still und leise aus der Form.

Wenn Sie noch überlegen, ob Sie überhaupt auf Ihrer eigenen Website verkaufen wollen: Die Abwägung zwischen einer eigenen Buchungs-Website und dem Weiterleiten auf andere Websites behandelt der Leitfaden Reise-Affiliate-Links oder eigene Buchungs-Website. Der Unterschied ist hier wichtig, denn mit einem Affiliate-Link überlassen Sie die Preisentscheidung jemand anderem.

Wie sieht ein Aufschlag bei einer echten Buchung aus?

Ein Aufschlag sieht aus wie ein kleiner Zusatz zu einem vertrauten Preis. Die Tabelle unten zeigt drei Beispiele mit runden Zahlen, damit Sie sehen, wie sich dieselbe Idee bei einem Flug, einem Hotel und einer Aktivität verhält.

Diese Zahlen sind für die Rechnung erfunden. Sie sind weder Tarife noch Empfehlungen noch Ergebnisse.

Buchung	Ihnen angezeigter Preis	Ihr Aufschlag	Kunde zahlt	Aufschlag in Prozent des angezeigten Preises
Hin- und Rückflug für einen Passagier	$400	$30	$430	7.5 Prozent
Hotel, 3 Nächte	$300	$36	$336	12 Prozent
Aktivitätsticket für zwei	$60	$9	$69	15 Prozent

Lesen Sie die letzte Spalte genau. Der Flug bringt den höchsten Betrag und den niedrigsten Prozentsatz. Die Aktivität bringt den höchsten Prozentsatz und den niedrigsten Betrag. Beides kann gleichzeitig stimmen, und deshalb fühlt sich eine Regel, die überall gilt, meist irgendwo falsch an.

Nur zur Veranschaulichung, kein typisches Ergebnis.

Reisepakete kalkulieren Sie nach demselben Prinzip, nur mit einem zusätzlichen Schritt: Sehen Sie sich die Gesamtsumme an, bevor Sie das Angebot verschicken. Ein Kunde, der Flug, Hotel und Aktivität in einem Durchgang bucht, sieht am Ende eine einzige Zahl, und an dieser Zahl fällt die Entscheidung.

Wieder Beispielzahlen mit runden Beträgen.

Ein Kunde möchte einen Hin- und Rückflug, vier Nächte im Hotel und eine Tagestour. Ihnen werden $500 für den Flug, $400 für das Hotel und $80 für die Tour angezeigt, zusammen $980.

• Wenn Sie auf jede Position 8 Prozent aufschlagen, zahlt der Kunde $540, $432 und $86.40, insgesamt $1,058.40.
• Wenn Sie stattdessen pauschal $30 pro Position aufschlagen, zahlt der Kunde $530, $430 und $110, insgesamt $1,070.
• Wenn Sie auf Flug und Hotel 8 Prozent, auf die Tour aber pauschal $20 aufschlagen, zahlt der Kunde $540, $432 und $100, insgesamt $1,072.

Die drei Summen liegen nah beieinander. Unterschiedlich ist, wie jede Position für sich wirkt, und in der zweiten Variante fällt die Tour aus dem Rahmen.

Nur zur Veranschaulichung, kein typisches Ergebnis.

Preise mit krummen Nachkommastellen sollten Sie auf etwas Ruhigeres runden. Eine Summe von $1,058.40 ist auf einer Rechnung in Ordnung, in einem Angebot aber sperrig.

Welche Preisfehler kosten Kunden?

Die Preisfehler, die Kunden kosten, haben fast nie mit der Höhe der Zahl zu tun. Es geht um Überraschung, Uneinheitlichkeit und Schweigen. Ein Kunde, der den echten Preis früh sieht und versteht, springt selten wegen eines kleinen Betrags ab.

• Den wahren Gesamtpreis erst im letzten Schritt zeigen. Ein Preis, der zwischen Suchergebnissen und Zahlungsseite wächst, wirkt wie ein Trick, selbst wenn es nur eine ehrliche Rundung ist.
• Per Nachricht einen Preis nennen und auf der Website einen anderen zeigen. Wenn Sie Preise über Instagram oder eine Chat-App verschicken, nennen Sie den Preis, den Ihre Website tatsächlich berechnet.
• Einen festen Betrag verlangen, der kleine Buchungen albern aussehen lässt. $30 zusätzlich auf ein Aktivitätsticket für $60 sind noch einmal die Hälfte des Tickets, und der Kunde sieht das.
• Sich auf einen Vergleich einlassen, den Sie nicht gewinnen können. Allein über den Preis gegen Websites mit ganz anderen wirtschaftlichen Voraussetzungen anzutreten, ist eine Gewohnheit, bei der Sie verlieren. Punkten Sie mit der Antwort, die Sie abends um neun geben, wenn ein Flug verlegt wird.
• Die Tarifbedingungen ignorieren, bevor Sie etwas versprechen. Erstattungs- und Umbuchungsbedingungen werden in den Ergebnissen angezeigt, sofern die Quelle sie liefert. Lesen Sie sie also, bevor Sie einem Kunden sagen, was bei geänderten Plänen passiert. Bei Erstattungen und Änderungen wird aus einem fröhlichen Versprechen schnell ein teurer Nachmittag.
• Die Preise jede Woche ändern. Wiederkehrende Kunden merken das, und Uneinheitlichkeit wirkt, als würden Sie sich die Preise ausdenken.
• Die Arbeit nach dem Verkauf vergessen. Die Buchung ist der Anfang Ihrer Verpflichtung, nicht ihr Ende, und Ihre Preise sollten die Zeit berücksichtigen, die Sie danach aufwenden.

Wie zeigen Sie Preise ehrlich an?

Preise zeigen Sie ehrlich an, indem Sie dem Kunden früh einen klaren Gesamtpreis nennen und dabei bleiben. Ihr Aufschlag ist Teil des Preises, so wie der Preis in einem Geschäft enthält, was das Geschäft aufschlägt, und Sie müssen Ihre eigene Arbeit nicht einzeln aufschlüsseln, damit der Preis fair ist. Unfair ist eine Zahl, die sich bewegt, nachdem sich der Kunde entschieden hat.

Sagen Sie, was der Kunde kauft. Bei einem Hotel sind das Zimmergröße, Bettenart, Fotos und alle Richtlinien (Check-in-Zeiten, Kinder, Haustiere, Verpflegung, Kaution). Bei einem Flug sind es die Erstattungs- und Umbuchungsbedingungen des Tarifs, sofern die Quelle sie liefert. Bei einer Aktivität ist es der Tickettyp nach Alter. Kunden verzeihen einen Preis, den sie verstehen, viel eher als einen billigen, den sie nicht verstehen.

Verzichten Sie auf Theater. Durchgestrichene Preise, erfundene Knappheit und Countdowns, die Druck machen, kosten Vertrauen, dessen Wiederaufbau Monate dauert. Ein echter Reservierungs-Timer ist etwas anderes: Ein Live-Countdown, der zeigt, wie lange ein Tarif reserviert ist, ist eine Tatsache über den Tarif und keine Verkaufstaktik, und eine ablaufende Tarif-Reservierung ist eine echte Frist.

Sagen Sie klar, was der Kunde erhält. Tickets, die über eine Website von OTA Builder verkauft werden, sind reguläre Airline-E-Tickets, und der PNR läuft auf den eigenen Namen des Passagiers, sodass der Passagier die Buchung auf der Website der Fluggesellschaft prüfen kann. Hotelbuchungen erzeugen einen Hotel-Voucher per E-Mail mit dem Namen Ihrer Website. Kunden, die ihre Buchung selbst prüfen können, stellen weniger besorgte Fragen.

So legen Sie Ihren Aufschlag bei OTA Builder fest

Ihren Aufschlag legen Sie in Ihrem Konto bei OTA Builder fest, wo er sich für Flüge, Hotels und Aktivitäten einstellen lässt. OTA Builder erstellt eine Reisebuchungs-Website unter Ihrer eigenen Marke, Ihrem Namen und Ihrer Domain und verkauft Flüge von 1,000+ Fluggesellschaften, 5,000,000+ Hotels und Unterkünfte sowie 2,500+ Aktivitäten. Der Betreiber der Website setzt seinen eigenen Aufschlag auf die angezeigten Preise und behält ihn.

Um den Rest der Technik müssen Sie sich nicht kümmern. Ihre Kunden suchen und buchen auf Ihrer Website, bezahlen online und erhalten Tickets und Voucher per E-Mail. Ihre Aufschlagseinstellungen und Ihre Buchungen sehen Sie in Ihrem Konto. Sie brauchen weder Programmierkenntnisse noch ein technisches Team, und Markennamen und Farben können Sie jederzeit ändern.

Erstellen, Betreiben und Verkaufen über Ihre Website sind kostenlos. Das optionale Bundle kostet $99 pro Jahr. Sie melden sich an, und Ihre Website ist innerhalb eines Werktags online.

Wenn Sie zum ersten Mal einrichten, beginnen Sie mit dem Leitfaden So gründen Sie kostenlos ein Online-Reisebüro und lesen dann So erstellen Sie eine Flugbuchungs-Website ohne Programmieren und So fügen Sie Ihrer Reise-Website eine Hotelbuchung hinzu, denn bei diesen beiden Produkten wiegen Preisentscheidungen am schwersten. Wenn Sie sich fragen, was eine Akkreditierung mit alldem zu tun hat, lesen Sie, ob Sie eine IATA-Akkreditierung oder eine Lizenz brauchen, um Flüge online zu verkaufen. Alle Funktionen finden Sie auf der Funktionsseite, die Tarife auf der Preisseite. Wenn Sie bereit sind, Ihren ersten Aufschlag festzulegen, erstellen Sie Ihre Website und kalkulieren Sie Ihre erste Buchung.