Seyahat Acenteleri Uçuş, Otel ve Aktivitelerden Nasıl Para Kazanır

Seyahat acenteleri nasıl para kazanır? Para üç kaynaktan gelir: bir tedarikçinin ödediği komisyon, acenteye gösterilen fiyatın üzerine eklenen kâr payı ve acentenin kendi emeği için alınan hizmet bedeli. Çoğu satıcı bu üçünden birden fazlasını kullanır; kendi rezervasyon sitenizde belirleyip kendinizde tuttuğunuz kısım ise kâr payıdır.

Bu rehber bu üç yolu açıklıyor, kâr payı ekleme alanının uçuşlarda, otellerde ve aktivitelerde neden aynı olmadığını anlatıyor ve bir müşteriye çekinmeden söyleyebileceğiniz bir rakamı nasıl seçeceğinizi gösteriyor. Kâr payının bir rezervasyonda satır satır nasıl göründüğünü de görüyorsunuz.

Rakamlara geçmeden önce bir uyarı. Bu rehberdeki her rakam, hesabı kolay takip edilsin diye seçilmiş yuvarlak tutarlarla verilmiş bir örnektir. Hiçbiri tipik bir sonuç, bir tahmin ya da herhangi bir seyahat işletmesinin ne kazandığına dair bir ifade değildir. Kendi fiyatlarınız ne sattığınıza, kime sattığınıza ve onlar için ne yaptığınıza bağlıdır.

Seyahat acenteleri komisyon, kâr payı ve hizmet bedelinden nasıl para kazanır?

Komisyon, kâr payı ve hizmet bedeli aynı soruya verilen üç farklı cevaptır: satıcıya kim, ne için ödüyor? Komisyonu tedarikçi, kendi fiyatının içinden satıcıya öder. Kâr payını satıcı, kendisine gösterilen fiyatın üzerine ekler. Hizmet bedelini ise satıcı, seyahatin fiyatından ayrı olarak, emeği karşılığında müşteriden alır.

Komisyon

Komisyon, bir tedarikçinin rezervasyon getirdiği için satıcıya ödediği paradır. Oranı satıcı değil tedarikçi belirler ve oran, satıcının hiçbir söz hakkı olmadan değişebilir. Bazı tedarikçiler bazı ürünlerde komisyon öder, bazılarında hiç ödemez; ödeme de çoğu zaman müşteri seyahat ettikten bir süre sonra gelir.

Komisyonun pratikteki sorunu, gelirinizin kontrolünü başka birine vermesidir. Bir ay boyunca iyi satış yapıp yine de koşulların ayağınızın altından kaydığını görebilirsiniz.

Kâr payı

Kâr payı, satış emeğinizi karşılasın diye size gösterilen fiyatın üzerine eklediğiniz tutardır. Onu siz seçersiniz, müşterinin gördüğü fiyatın bir parçasıdır ve bir tedarikçinin iyi niyetine bağlı değildir. Kendi siteleri üzerinden seyahat satan insanların çoğunun önce kâr payıyla düşünmesinin sebebi bu kontroldür.

Kâr payı ve marj aynı şey değildir. Kâr payı, size gösterilen fiyata eklediğiniz tutardır. Marj ise rezervasyonun maliyeti çıktıktan sonra satıştan geriye kalan, yani gerçekte elinizde kalan tutardır.

Hizmet bedeli

Hizmet bedeli seyahatin kendisi için değil, emeğiniz için alınır. Araştırmaya, gezi planlarına ya da zorlu uçuş programlarına saatler harcayan satıcılar çoğu zaman hizmet bedeli alır ve müşteri rezervasyon yapsa da yapmasa da bu bedel hak edilmiş olur. Hizmet bedeli sizinle müşteriniz arasındaki bir anlaşmadır, bu yüzden almadan önce neleri kapsadığını yazılı hale getirin.

Çoğu seyahat satıcısı bu üçünü bir arada kullanır. Bir rezervasyonda aynı anda sizin belirlediğiniz bir kâr payı, bir tedarikçinin daha sonra ödeyeceği bir komisyon ve planlama için aldığınız bir bedel bulunabilir.

Uçuşlarda, otellerde ve aktivitelerde marjlar neden farklıdır?

Marjlar farklıdır, çünkü müşteriler bu üç ürünü farklı şekilde karşılaştırır ve ürünler kaynakta da farklı fiyatlandırılır. Popüler bir güzergâhtaki ücreti müşteri bir dakikada kontrol edebilir. Belirli bir yatak tipi ve iptal koşulu olan bir oda fiyatını başka bir şeyle kıyaslamak daha zordur; iki saatlik bir aktivite bileti ise neredeyse hiç karşılaştırılmaz.

Uçuşlarda seyahat acentesi kâr payı genellikle üçü arasında en dar olanıdır. Uçak bileti ücretleri herkese açıktır, müşteriler bunları kontrol eder ve aynı uçuş numarası için iki fiyat arasındaki fark hemen göze çarpar. Buna uçuş satışının işleyişi de eklenir: ücretler sınırlı bir süre için tutulur (OTA Builder, fiyatın ne kadar süre tutulduğunu gösteren canlı bir geri sayım sunar) ve müşteri planlarını değiştirirse ne olacağına ücret kuralları karar verir. Emek gerçektir, ama müşterinin karşılaştırma yapabilmesi de gerçektir.

Oteller farklıdır. Otel kâr payı yüzdesinin nefes alacak daha çok alanı vardır, çünkü iki oda nadiren aynı şeydir: oda büyüklüğü, yatak tipi, yemekler, depozitolar ve giriş saat aralığı müşterinin satın aldığı şeyi değiştirir. Fiyat karşılaştıran bir müşteri otel kurallarını da karşılaştırmak zorundadır ve bu daha yavaş, daha az kesin bir iştir. Bu, istediğiniz kadar ekleyebileceğiniz anlamına gelmez. Yalnızca bir rakamı kuruşu kuruşuna tutturma baskısının daha zayıf olduğu anlamına gelir.

Aktiviteler en küçük tutarlı ürünlerdir, bu yüzden küçük bir rakamın yüzdesi de küçük bir rakamdır. Yarım günlük bir turdaki yaşa göre bir bilet türü, uzun mesafeli bir uçuş rezervasyonu kadar getiri sağlamaz. Aktivitelerin iyi yaptığı şey, müşterinin zaten karar verdiği bir seyahatin boşluklarını doldurmaktır; bu yüzden uçuşun ve otelin yanında tur, aktivite ve gezilecek yer biletlerini online satan satıcılara çok uygundur.

Bunların hiçbiri bir standart oranlar tablosu değildir, çünkü dürüst bir tablo yoktur. Acentelerin "genellikle" sabit bir yüzde aldığını söyleyen her yazıyı, takım elbise giymiş bir tahmin olarak görün.

Arkasında durabileceğiniz bir kâr payını nasıl seçersiniz?

Kâr payını seçerken bir hesap tablosundan değil, müşteriden başlayın. Test basit: Bir müşteri fiyatınızın neden bu olduğunu sorsa, konuyu değiştirmeden tek cümleyle cevap verebilir misiniz? Bu sorudan sağ çıkan kâr payı, kullanmaya devam edebileceğiniz kâr payıdır.

Bunu adım adım şöyle düşünebilirsiniz.

1. Müşterinin gerçek alternatifine bakın. Müşteriniz başka yerde de arama yapabilir. Sizinle çalışmayı seven biri için rezervasyonun hâlâ mantıklı olması adına fiyatınızın ne olması gerektiğini kendinize sorun.
2. Nakit mi yüzde mi düşündüğünüze karar verin. Sabit bir tutar, $200'lık bir rezervasyona da $2.000'lık bir rezervasyona da aynı şekilde davranır. Yüzde ise fiyatla birlikte büyür; küçük rezervasyonlarda daha hafif, büyüklerde daha ağırdır.
3. Rakamı emeğe göre ayarlayın. Uçuş saatleri değiştikten sonra aynı gün yapılan yeni bir rezervasyon, tek tıkla alınan bir aktivite biletiyle aynı iş değildir ve fiyatlandırmanız da bunu yansıtabilir.
4. Tek bir satıra değil, sepetin tamamına bakın. Bir müşteri sitenizde bir uçuş, üç gece otel ve iki aktivite rezerve ederse, hissettiği şey toplam tutardır.
5. Cümleyi yazın. "Fiyatıma seyahatinizden önce ve sonra verdiğim destek dahil" bir cümledir. "Çünkü ben bu kadar alıyorum" ise değildir.
6. Takviminize bir gözden geçirme tarihi koyun. Bir kez belirleyip bir daha bakmadığınız fiyatlar sessizce şeklini kaybeder.

Kendi sitenizde satış yapıp yapmamaya hâlâ karar veriyorsanız, bir rezervasyon sitesi işletmekle insanları başka yere yönlendirmek arasındaki ödünleşim seyahat affiliate bağlantıları ile kendi rezervasyon siteniz rehberinde ele alınıyor. Bu fark burada önemlidir, çünkü bir affiliate bağlantısı fiyatlandırma kararını başka birine bırakır.

Gerçek bir rezervasyonda kâr payı nasıl görünür?

Kâr payı, tanıdık bir fiyata yapılmış küçük bir ekleme gibi görünür. Aşağıdaki tablo, aynı fikrin bir uçuşta, bir otelde ve bir aktivitede nasıl davrandığını görebilmeniz için yuvarlak rakamlarla üç örnek gösteriyor.

Bu rakamlar yalnızca hesap için uydurulmuştur. Oran, öneri ya da sonuç değildir.

Rezervasyon	Size gösterilen fiyat	Eklediğiniz kâr payı	Müşterinin ödediği	Gösterilen fiyata göre kâr payı yüzdesi
Tek yolcu için gidiş-dönüş uçuş	$400	$30	$430	yüzde 7,5
Otel, 3 gece	$300	$36	$336	yüzde 12
İki kişilik aktivite bileti	$60	$9	$69	yüzde 15

Son sütunu dikkatle okuyun. Uçuş en büyük nakit tutarı ve en küçük yüzdeyi taşır. Aktivite ise en büyük yüzdeyi ve en küçük nakit tutarı taşır. İkisi aynı anda doğru olabilir; her yere uygulanan tek bir kuralın bir yerde yanlış hissettirmesinin sebebi de budur.

Yalnızca örnektir, tipik bir sonuç değildir.

Seyahat paketini nasıl fiyatlandıracağınız da aynı alıştırmanın tekrarıdır, tek bir ek adımla: göndermeden önce toplama bakın. Bir uçuşu, bir oteli ve bir aktiviteyi tek oturuşta rezerve eden müşteri sonunda tek bir rakam görür ve karar o rakamda verilir.

Yine açıklama amaçlı, yuvarlak rakamlar.

Bir müşteri gidiş-dönüş bir uçuş, bir otelde dört gece ve bir günübirlik tur istiyor. Size uçuş için $500, otel için $400 ve tur için $80 gösteriliyor; toplam $980.

• Her satıra yüzde 8 eklerseniz müşteri $540, $432 ve $86,40 öder; toplam $1.058,40 olur.
• Bunun yerine her satıra sabit $30 eklerseniz müşteri $530, $430 ve $110 öder; toplam $1.070 olur.
• Uçuşa ve otele yüzde 8, tura ise sabit $20 eklerseniz müşteri $540, $432 ve $100 öder; toplam $1.072 olur.

Üç toplam birbirine yakın. Farklı olan, her satırın tek başına nasıl okunduğudur; ikinci versiyonda göze batan satır tur satırıdır.

Yalnızca örnektir, tipik bir sonuç değildir.

Garip ondalıklarla biten fiyatları sakin bir rakama yuvarlamakta fayda var. $1.058,40 gibi bir toplam faturada sorun olmaz ama bir fiyat teklifinde hantal durur.

Hangi fiyatlandırma hataları müşteri kaybettirir?

Müşteri kaybettiren fiyatlandırma hataları neredeyse hiçbir zaman rakamın büyüklüğüyle ilgili değildir. Sürprizle, tutarsızlıkla ve sessizlikle ilgilidir. Gerçek fiyatı erkenden gören ve anlayan bir müşteri küçük bir tutar yüzünden nadiren vazgeçer.

• Gerçek toplamı son adımda göstermek. Arama sonuçlarıyla ödeme sayfası arasında büyüyen bir fiyat, dürüst bir yuvarlama olsa bile hile gibi algılanır.
• Mesajla bir fiyat verip sitede başka bir fiyat göstermek. Instagram'da ya da bir mesajlaşma uygulamasında fiyat gönderiyorsanız, sitenizin gerçekte alacağı tutarı söyleyin.
• Küçük rezervasyonları gülünç gösteren sabit bir tutar eklemek. $60'lık bir aktivite biletine $30 eklemek, biletin yarısı kadar ek demektir ve müşteri bunu görebilir.
• Kazanamayacağınız bir karşılaştırmaya göre fiyat vermek. Ekonomisi farklı sitelerle yalnızca fiyat üzerinden rekabet etmek kaybettiren bir alışkanlıktır. Bir uçuşun saati değiştiğinde akşam dokuzda verdiğiniz cevapla rekabet edin.
• Söz vermeden önce ücretin kurallarını görmezden gelmek. İade ve değişiklik kuralları, kaynağın sağladığı durumlarda sonuçlarda gösterilir; bu yüzden bir müşteriye planları değişirse ne olacağını söylemeden önce onları okuyun. İadeler ve değişiklikler, neşeli bir sözün pahalı bir öğleden sonraya dönüştüğü yerlerdir.
• Fiyatlarınızı her hafta değiştirmek. Geri gelen müşteriler bunu fark eder ve tutarsızlık, fiyatları uydurduğunuz izlenimini verir.
• Satıştan sonra gelen işi unutmak. Rezervasyon sorumluluğunuzun sonu değil başlangıcıdır ve fiyatlandırmanız sonrasında harcayacağınız zamanı da hesaba katmalıdır.

Fiyatları dürüstçe nasıl gösterirsiniz?

Fiyatları dürüstçe göstermek için müşterinin önüne erkenden net bir toplam koyun ve o toplamı değiştirmeyin. Kâr payınız fiyatın bir parçasıdır, tıpkı bir mağazanın fiyatının mağazanın eklediği payı içermesi gibi; adil olması için kendi emeğinizi ayrı kalemler halinde göstermeniz gerekmez. Adil olmayan, müşteri karar verdikten sonra değişen bir rakamdır.

Müşterinin ne satın aldığını söyleyin. Bir otelde bu; oda büyüklüğü, yatak tipi, fotoğraflar ve tüm otel kuralları (giriş saat aralığı, çocuklar, evcil hayvanlar, yemekler, depozitolar) demektir. Bir uçuşta, kaynağın sağladığı durumlarda ücretin iade ve değişiklik kuralları demektir. Bir aktivitede ise yaşa göre bilet türü demektir. Müşteriler anladıkları bir fiyatı, anlamadıkları ucuz bir fiyattan çok daha kolay kabullenir.

Gösteriye gerek yok. Üstü çizili fiyatlar, uydurma kıtlık ve baskı kuran geri sayımlar, yeniden kazanılması aylar süren güveninize mal olur. Gerçek bir tutma sayacı ise farklıdır: fiyatın ne kadar süre tutulduğunu gösteren canlı bir geri sayım bir satış taktiği değil, ücretle ilgili bir gerçektir ve dolan bir fiyat tutma süresi gerçek bir son tarihtir.

Müşterinin ne alacağı konusunda net olun. OTA Builder ile kurulan bir site üzerinden satılan biletler standart havayolu e-biletleridir ve PNR yolcunun kendi adınadır, böylece yolcu rezervasyonu havayolunun kendi web sitesinde kontrol edebilir. Otel rezervasyonlarında, üzerinde sitenizin adı bulunan bir otel voucher'ı e-postayla gönderilir. Kendi rezervasyonunu doğrulayabilen müşteriler daha az endişeli soru sorar.

OTA Builder'da kâr payınızı nasıl belirlersiniz?

Kâr payınızı OTA Builder hesabınızda belirlersiniz; kâr payı burada uçuşlar, oteller ve aktiviteler için ayarlanabilir. OTA Builder, kendi markanız, adınız ve alan adınızla 1.000+ havayolundan uçuşlar, 5.000.000+ otel ve konaklama tesisi ve 2.500+ aktivite satan bir seyahat rezervasyon sitesi oluşturur. Site sahibi gösterilen fiyatların üzerine kendi kâr payını ekler ve bu kâr payı kendisinde kalır.

İşin geri kalanı sizi uğraştırmaz. Müşterileriniz sitenizde arar ve rezervasyon yapar, online öder ve biletlerini ve voucher'larını e-postayla alır. Kâr payı ayarlarınızı ve rezervasyonlarınızı hesabınızda görürsünüz. Kodlama ve teknik ekip gerekmez; marka adınızı ve renklerinizi istediğiniz zaman değiştirebilirsiniz.

Sitenizi kurmak, işletmek ve üzerinden satış yapmak ücretsizdir. İsteğe bağlı paket yıllık $99'dır. Kaydolduktan sonra siteniz bir iş günü içinde yayında olur.

İlk kez kurulum yapıyorsanız ücretsiz online seyahat acentesi nasıl kurulur rehberiyle başlayın, ardından fiyatlandırma kararlarının en çok hissedildiği iki ürün için kodlama olmadan uçuş rezervasyon sitesi kurma ve seyahat sitenize otel rezervasyonu ekleme rehberlerini okuyun. Akreditasyonun tüm bunlarla ne ilgisi olduğunu merak ediyorsanız online uçuş satmak için IATA akreditasyonu ya da lisans gerekip gerekmediğini okuyun. Tüm özellik listesi özellikler sayfasında, planlar ise fiyatlar sayfasında. İlk kâr payınızı belirlemeye hazır olduğunuzda sitenizi oluşturun ve ilk rezervasyonunuzu fiyatlandırın.