ट्रैवल एजेंसियाँ फ़्लाइट्स, होटल और एक्टिविटीज़ से पैसे कैसे कमाती हैं

ट्रैवल एजेंसियाँ पैसे कैसे कमाती हैं? पैसा तीन जगहों से आता है: सप्लायर द्वारा दिया जाने वाला कमीशन, एजेंसी को दिखाई गई कीमत के ऊपर जोड़ा गया मार्कअप, और एजेंसी के अपने काम के लिए ली जाने वाली सर्विस फ़ीस। ज़्यादातर बेचने वाले इन तीनों में से एक से ज़्यादा का इस्तेमाल करते हैं, और आपकी अपनी बुकिंग वेबसाइट पर मार्कअप वह हिस्सा है जो आप सेट करते हैं और जो आपके पास रहता है।

यह गाइड तीनों को समझाती है, बताती है कि फ़्लाइट्स, होटल और एक्टिविटीज़ पर मार्कअप जोड़ने की गुंजाइश एक जैसी क्यों नहीं होती, और यह भी कि ऐसा आंकड़ा कैसे चुनें जिसे आप बिना झिझके ग्राहक के सामने बोल सकें। यह भी दिखाती है कि किसी बुकिंग पर मार्कअप लाइन दर लाइन कैसा दिखता है।

आंकड़े शुरू होने से पहले एक चेतावनी। इस गाइड का हर आंकड़ा राउंड नंबरों वाला एक उदाहरण है, जिसे इसलिए चुना गया है ताकि हिसाब आसानी से समझ आए। इनमें से कोई भी सामान्य नतीजा, अनुमान, या किसी ट्रैवल बिज़नेस की कमाई के बारे में कोई बयान नहीं है। आपकी अपनी कीमतें इस पर निर्भर करती हैं कि आप क्या बेचते हैं, किसे बेचते हैं और उनके लिए क्या करते हैं।

ट्रैवल एजेंसियाँ कमीशन, मार्कअप और सर्विस फ़ीस से पैसे कैसे कमाती हैं?

कमीशन, मार्कअप और सर्विस फ़ीस एक ही सवाल के तीन अलग जवाब हैं: बेचने वाले को कौन पैसा देता है, और किस चीज़ के लिए। कमीशन सप्लायर अपनी ही कीमत में से बेचने वाले को देता है। मार्कअप बेचने वाला खुद उसे दिखाई गई कीमत के ऊपर जोड़ता है। सर्विस फ़ीस बेचने वाला ग्राहक से अपने काम के लिए लेता है, ट्रैवल की कीमत से अलग।

कमीशन

कमीशन वह पैसा है जो सप्लायर किसी बेचने वाले को बुकिंग लाने के लिए देता है। रेट सप्लायर तय करता है, बेचने वाला नहीं, और रेट बेचने वाले की किसी राय के बिना बदल सकता है। कुछ सप्लायर कुछ प्रोडक्ट्स पर कमीशन देते हैं और दूसरों पर कुछ नहीं, और पेमेंट अक्सर ग्राहक की यात्रा के कुछ समय बाद आता है।

कमीशन की व्यावहारिक समस्या यह है कि इससे आपकी आमदनी का कंट्रोल किसी और के हाथ में चला जाता है। आप एक महीने अच्छी बिक्री कर सकते हैं और फिर भी पा सकते हैं कि शर्तें आपकी जानकारी के बिना बदल चुकी हैं।

मार्कअप

मार्कअप वह राशि है जो आप आपको दिखाई गई कीमत के ऊपर जोड़ते हैं, ताकि बिक्री से आपके समय का ख़र्च निकले। इसे आप चुनते हैं, यह ग्राहक को दिखने वाली कीमत का हिस्सा होता है, और यह किसी सप्लायर की मेहरबानी पर निर्भर नहीं करता। इसी कंट्रोल की वजह से अपनी वेबसाइट के ज़रिए ट्रैवल बेचने वाले ज़्यादातर लोग सबसे पहले मार्कअप के बारे में सोचते हैं।

मार्कअप और मार्जिन एक ही चीज़ नहीं हैं। मार्कअप वह है जो आप आपको दिखाई गई कीमत में जोड़ते हैं। मार्जिन वह है जो बुकिंग की लागत निकालने के बाद बिक्री में से बचता है, यानी जो असल में आपके पास रहता है।

सर्विस फ़ीस

सर्विस फ़ीस ट्रैवल के लिए नहीं, आपके काम के लिए ली जाती है। जो बेचने वाले रिसर्च, आइटिनररी या मुश्किल शेड्यूल पर घंटों लगाते हैं, वे अक्सर यह फ़ीस लेते हैं, और यह फ़ीस ग्राहक बुक करे या न करे, कमाई हुई मानी जाती है। सर्विस फ़ीस आपके और आपके ग्राहक के बीच एक समझौता है, इसलिए इसे लेने से पहले लिख लें कि इसमें क्या शामिल है।

ज़्यादातर ट्रैवल बेचने वाले तीनों को मिलाते हैं। एक ही बुकिंग में आपका सेट किया मार्कअप, सप्लायर का बाद में दिया जाने वाला कमीशन, और प्लानिंग के लिए आपकी ली गई फ़ीस, तीनों एक साथ हो सकते हैं।

फ़्लाइट्स, होटल और एक्टिविटीज़ में मार्जिन अलग क्यों होते हैं?

मार्जिन इसलिए अलग होते हैं क्योंकि ग्राहक इन तीनों प्रोडक्ट्स की तुलना अलग तरह से करते हैं और सोर्स पर इनकी कीमत भी अलग तरह से तय होती है। किसी लोकप्रिय रूट का किराया ग्राहक एक मिनट में जाँच सकता है। किसी ख़ास बेड टाइप और कैंसलेशन पॉलिसी वाले कमरे के रेट की किसी और चीज़ से तुलना करना मुश्किल है, और दो घंटे की एक्टिविटी के टिकट की तुलना शायद ही कभी की जाती है।

फ़्लाइट्स पर ट्रैवल एजेंट का मार्कअप आमतौर पर तीनों में सबसे कम गुंजाइश वाला होता है। हवाई किराए सार्वजनिक होते हैं, ग्राहक उन्हें जाँचते हैं, और एक ही फ़्लाइट नंबर की दो कीमतों का फ़र्क साफ़ दिख जाता है। इसके साथ हवाई टिकट बेचने का तरीका भी जोड़ लें: किराए सीमित समय के लिए होल्ड रहते हैं (OTA Builder एक लाइव काउंटडाउन दिखाता है कि किराया कितनी देर होल्ड रहेगा), और किराया नियम तय करते हैं कि ग्राहक के प्लान बदलने पर क्या होगा। काम असली है, लेकिन ग्राहक की तुलना करने की क्षमता भी उतनी ही असली है।

होटल की स्थिति अलग है। होटल मार्कअप प्रतिशत में ज़्यादा गुंजाइश होती है, क्योंकि दो कमरे शायद ही कभी एक जैसे होते हैं: कमरे का साइज़, बेड टाइप, भोजन, डिपॉज़िट और चेक-इन का समय, ये सब बदल देते हैं कि ग्राहक क्या ख़रीद रहा है। कीमतों की तुलना करने वाले ग्राहक को पॉलिसी की भी तुलना करनी पड़ती है, जो धीमा और कम सटीक काम है। इसका मतलब यह नहीं कि आप जो चाहें जोड़ दें। इसका मतलब बस इतना है कि किसी आंकड़े से पाई-पाई तक मेल खाने का दबाव कम होता है।

एक्टिविटीज़ सबसे छोटे टिकट होते हैं, इसलिए छोटी रकम का प्रतिशत भी छोटी रकम ही होता है। आधे दिन के टूर पर उम्र के हिसाब से एक टिकट टाइप कभी भी लंबी दूरी की बुकिंग जितना नहीं देगा। एक्टिविटीज़ की ख़ूबी यह है कि वे उस ट्रिप के आसपास की खाली जगह भरती हैं जिसका फ़ैसला ग्राहक पहले ही कर चुका है, और इसीलिए वे उन बेचने वालों के लिए सही हैं जो फ़्लाइट और होटल के साथ टूर, एक्टिविटीज़ और अट्रैक्शन टिकट ऑनलाइन बेचते हैं।

इनमें से कुछ भी स्टैंडर्ड रेट की टेबल नहीं है, क्योंकि कोई ईमानदार टेबल मौजूद ही नहीं है। जो भी लेख कहे कि एजेंसियाँ "आमतौर पर" एक तय प्रतिशत लेती हैं, उसे सूट-बूट पहना हुआ अंदाज़ा समझें।

ऐसा मार्कअप कैसे चुनें जिसे आप सही ठहरा सकें?

मार्कअप चुनने की शुरुआत ग्राहक से करें, स्प्रेडशीट से नहीं। टेस्ट आसान है: अगर कोई ग्राहक पूछे कि आपकी कीमत इतनी क्यों है, तो क्या आप बात बदले बिना एक वाक्य में जवाब दे सकते हैं? जो मार्कअप इस सवाल पर टिका रहे, उसे आप लगातार इस्तेमाल कर सकते हैं।

इसे तय करने का एक तरीका यह है।

1. ग्राहक के असली विकल्प को देखें। आपका ग्राहक कहीं और भी खोज सकता है। ख़ुद से पूछें कि आपकी कीमत कितनी हो कि आपके साथ काम करना पसंद करने वाले किसी व्यक्ति को बुकिंग फिर भी समझदारी भरी लगे।
2. तय करें कि आप नकद राशि में सोचते हैं या प्रतिशत में। फ़िक्स्ड राशि $200 की बुकिंग और $2,000 की बुकिंग को एक जैसा मानती है। प्रतिशत कीमत के साथ बढ़ता है, जो छोटी बुकिंग पर हल्का और बड़ी बुकिंग पर भारी पड़ता है।
3. आंकड़े को काम से मिलाएँ। शेड्यूल बदलने के बाद उसी दिन दोबारा बुकिंग करना, एक क्लिक वाले एक्टिविटी टिकट जैसा काम नहीं है, और आपकी प्राइसिंग यह फ़र्क दिखा सकती है।
4. एक लाइन नहीं, पूरी टोकरी देखें। अगर कोई ग्राहक आपकी साइट पर एक फ़्लाइट, तीन रातें और दो एक्टिविटीज़ बुक करता है, तो उसे कुल राशि ही महसूस होती है।
5. वह वाक्य लिखें। "मेरी कीमत में यात्रा से पहले और बाद की मदद शामिल है" एक वाक्य है। "क्योंकि मैं इतना ही लेता हूँ" कोई वाक्य नहीं है।
6. अपने कैलेंडर में समीक्षा की एक तारीख डालें। जो कीमतें आप एक बार सेट करके दोबारा नहीं देखते, वे चुपचाप बेतुकी होती चली जाती हैं।

अगर आप अभी तय कर रहे हैं कि अपनी साइट पर बेचें भी या नहीं, तो बुकिंग साइट चलाने और लोगों को कहीं और भेजने के बीच का फ़र्क ट्रैवल एफ़िलिएट लिंक बनाम अपनी बुकिंग वेबसाइट में समझाया गया है। यहाँ यह फ़र्क मायने रखता है, क्योंकि एफ़िलिएट लिंक कीमत का फ़ैसला किसी और को सौंप देता है।

असली बुकिंग पर मार्कअप कैसा दिखता है?

मार्कअप किसी जानी-पहचानी कीमत में एक छोटे जोड़ जैसा दिखता है। नीचे की टेबल राउंड आंकड़ों वाले तीन उदाहरण दिखाती है, ताकि आप देख सकें कि एक ही तरीका फ़्लाइट, होटल और एक्टिविटी पर कैसे काम करता है।

ये आंकड़े सिर्फ़ हिसाब समझाने के लिए बनाए गए हैं। ये रेट, सुझाव या नतीजे नहीं हैं।

बुकिंग	आपको दिखाई गई कीमत	आपका जोड़ा गया मार्कअप	ग्राहक चुकाता है	दिखाई गई कीमत के प्रतिशत के रूप में मार्कअप
एक यात्री के लिए रिटर्न फ़्लाइट	$400	$30	$430	7.5 प्रतिशत
होटल, 3 रातें	$300	$36	$336	12 प्रतिशत
दो लोगों के लिए एक्टिविटी टिकट	$60	$9	$69	15 प्रतिशत

आख़िरी कॉलम ध्यान से पढ़ें। फ़्लाइट पर नकद राशि सबसे ज़्यादा है और प्रतिशत सबसे कम। एक्टिविटी पर प्रतिशत सबसे ज़्यादा है और नकद राशि सबसे कम। दोनों बातें एक साथ सच हो सकती हैं, और इसीलिए हर जगह लागू किया गया एक ही नियम कहीं न कहीं ग़लत लगने लगता है।

केवल समझाने के लिए उदाहरण, यह सामान्य नतीजा नहीं है।

ट्रैवल पैकेज की कीमत तय करना यही काम बार-बार करना है, बस एक अतिरिक्त स्टेप के साथ: भेजने से पहले कुल राशि देखें। जो ग्राहक एक ही बार में फ़्लाइट, होटल और एक्टिविटी बुक करता है, उसे आख़िर में एक ही आंकड़ा दिखता है, और फ़ैसला उसी आंकड़े पर होता है।

फिर से समझाने के लिए आंकड़े, राउंड नंबरों में।

एक ग्राहक को रिटर्न फ़्लाइट, होटल में चार रातें और एक डे टूर चाहिए। आपको फ़्लाइट के लिए $500, होटल के लिए $400 और टूर के लिए $80 दिखाए जाते हैं, यानी कुल $980।

• अगर आप हर लाइन पर 8 प्रतिशत जोड़ते हैं, तो ग्राहक $540, $432 और $86.40 चुकाता है, कुल $1,058.40।
• अगर इसकी जगह आप हर लाइन पर $30 फ़िक्स्ड जोड़ते हैं, तो ग्राहक $530, $430 और $110 चुकाता है, कुल $1,070।
• अगर आप फ़्लाइट और होटल पर 8 प्रतिशत और टूर पर $20 फ़िक्स्ड जोड़ते हैं, तो ग्राहक $540, $432 और $100 चुकाता है, कुल $1,072।

तीनों कुल राशियाँ क़रीब-क़रीब हैं। फ़र्क इस बात में है कि हर लाइन अलग से कैसी दिखती है, और दूसरे तरीके में टूर वाली लाइन सबसे ज़्यादा खटकती है।

केवल समझाने के लिए उदाहरण, यह सामान्य नतीजा नहीं है।

अटपटे दशमलव पर ख़त्म होने वाली कीमतों को किसी सहज आंकड़े तक राउंड कर देना अच्छा है। $1,058.40 का कुल इनवॉइस पर ठीक है, लेकिन कोटेशन में अटपटा लगता है।

कीमत से जुड़ी कौन सी ग़लतियाँ ग्राहक गँवा देती हैं?

कीमत से जुड़ी जो ग़लतियाँ ग्राहक गँवा देती हैं, वे लगभग कभी आंकड़े के आकार के बारे में नहीं होतीं। वे अचानक झटके, असंगति और चुप्पी के बारे में होती हैं। जो ग्राहक असली कीमत जल्दी देख लेता है और उसे समझ लेता है, वह थोड़ी-सी रकम के लिए शायद ही कभी पीछे हटता है।

• असली कुल राशि आख़िरी स्टेप पर दिखाना। जो कीमत खोज के नतीजों और पेमेंट पेज के बीच बढ़ जाती है, वह चालाकी जैसी लगती है, भले ही वह ईमानदारी से किया गया राउंडिंग हो।
• मैसेज में एक कीमत बताना और साइट पर दूसरी दिखाना। अगर आप Instagram या किसी चैट ऐप पर कीमतें भेजते हैं, तो वही कीमत बताएँ जो आपकी साइट असल में लेगी।
• ऐसी फ़िक्स्ड राशि लेना जिससे छोटी बुकिंग बेतुकी लगे। $60 के एक्टिविटी टिकट पर $30 जोड़ना टिकट की आधी कीमत और जोड़ने जैसा है, और ग्राहक यह देख सकता है।
• ऐसी तुलना में कीमत रखना जिसमें आप जीत नहीं सकते। अलग आर्थिक ढाँचे वाली साइटों से सिर्फ़ कीमत पर मुकाबला करना हारने वाली आदत है। मुकाबला उस जवाब पर करें जो आप रात नौ बजे देते हैं जब किसी की फ़्लाइट बदल जाती है।
• कुछ भी वादा करने से पहले किराए के नियमों को नज़रअंदाज़ करना। जहाँ सोर्स उपलब्ध कराता है वहाँ नतीजों में रिफ़ंड और बदलाव के नियम दिखाए जाते हैं, इसलिए ग्राहक को यह बताने से पहले कि प्लान बदलने पर क्या होगा, उन्हें पढ़ लें। रिफ़ंड और बदलाव ही वह जगह हैं जहाँ ख़ुशी-ख़ुशी किया गया वादा एक महँगी दोपहर में बदल जाता है।
• हर हफ़्ते अपनी कीमतें बदलना। दोबारा आने वाले ग्राहक इसे नोटिस करते हैं, और असंगति ऐसी लगती है जैसे आप कीमतें मनमर्ज़ी से बना रहे हों।
• बिक्री के बाद के काम को भूल जाना। बुकिंग आपकी ज़िम्मेदारी की शुरुआत है, अंत नहीं, और आपकी प्राइसिंग में उस समय का हिसाब होना चाहिए जो आप बाद में लगाएँगे।

कीमतें ईमानदारी से कैसे दिखाएँ?

कीमतें ईमानदारी से दिखाने का तरीका है ग्राहक के सामने जल्दी एक साफ़ कुल राशि रखना और उसे वहीं बनाए रखना। आपका मार्कअप कीमत का हिस्सा है, ठीक वैसे ही जैसे किसी दुकान की कीमत में वह हिस्सा शामिल होता है जो दुकान जोड़ती है, और इसे उचित बनाने के लिए आपको अपने काम का अलग से ब्योरा देने की ज़रूरत नहीं है। उचित वह नहीं है जब ग्राहक के फ़ैसला कर लेने के बाद आंकड़ा बदल जाए।

बताएँ कि ग्राहक क्या ख़रीद रहा है। होटल में इसका मतलब है कमरे का साइज़, बेड टाइप, फ़ोटो और पूरी पॉलिसी (चेक-इन का समय, बच्चे, पालतू जानवर, भोजन, डिपॉज़िट)। फ़्लाइट में इसका मतलब है किराए के रिफ़ंड और बदलाव के नियम, जहाँ सोर्स उन्हें उपलब्ध कराता है। एक्टिविटी में इसका मतलब है उम्र के हिसाब से टिकट टाइप। ग्राहक ऐसी कीमत को, जिसे वे समझते हैं, उस सस्ती कीमत से कहीं ज़्यादा आसानी से स्वीकार करते हैं जिसे वे नहीं समझते।

दिखावे से बचें। कटी हुई कीमतें, नकली कमी और दबाव डालने वाले काउंटडाउन आपका वह भरोसा ख़र्च कर देते हैं जिसे दोबारा बनाने में महीनों लगते हैं। असली होल्ड टाइमर अलग चीज़ है: किराया कितनी देर होल्ड रहेगा, यह दिखाने वाला लाइव काउंटडाउन किराए के बारे में एक तथ्य है, कोई सेल्स तरकीब नहीं, और किराया होल्ड का ख़त्म होना एक असली डेडलाइन है।

ग्राहक को क्या मिलता है, इस बारे में साफ़ रहें। OTA Builder साइट के ज़रिए बिकने वाले टिकट सामान्य एयरलाइन ई-टिकट होते हैं, और PNR यात्री के अपने नाम पर होता है, इसलिए यात्री एयरलाइन की अपनी वेबसाइट पर बुकिंग जाँच सकता है। होटल बुकिंग पर ईमेल से एक होटल वाउचर आता है, जिस पर आपकी साइट का नाम होता है। जो ग्राहक अपनी बुकिंग खुद जाँच सकते हैं, वे घबराहट भरे सवाल कम पूछते हैं।

OTA Builder पर अपना मार्कअप कैसे सेट करें

आप अपना मार्कअप अपने OTA Builder अकाउंट में सेट करते हैं, जहाँ फ़्लाइट्स, होटल और एक्टिविटीज़ के लिए मार्कअप सेट किया जा सकता है। OTA Builder आपके अपने ब्रांड, नाम और डोमेन के तहत एक ट्रैवल बुकिंग वेबसाइट बनाता है, जो 1,000+ एयरलाइंस की फ़्लाइट्स, 5,000,000+ होटल और प्रॉपर्टीज़, और 2,500+ एक्टिविटीज़ बेचती है। साइट का मालिक दिखाई गई कीमतों के ऊपर अपना मार्कअप जोड़ता है और वह उसी के पास रहता है।

बाकी तकनीकी काम आपके रास्ते में नहीं आता। आपके ग्राहक आपकी वेबसाइट पर खोजते और बुक करते हैं, ऑनलाइन पेमेंट करते हैं, और उन्हें टिकट और वाउचर ईमेल पर मिलते हैं। आप अपनी मार्कअप सेटिंग्स और अपनी बुकिंग अपने अकाउंट में देखते हैं। न कोडिंग की ज़रूरत है, न किसी टेक्निकल टीम की, और आप अपना ब्रांड नाम और रंग कभी भी बदल सकते हैं।

अपनी वेबसाइट बनाना, चलाना और उस पर बेचना मुफ़्त है। वैकल्पिक बंडल $99 प्रति वर्ष का है। साइन अप करने के बाद, आपकी साइट एक कार्यदिवस के भीतर लाइव हो जाती है।

अगर आप पहली बार सेटअप कर रहे हैं, तो फ्री में ऑनलाइन ट्रैवल एजेंसी कैसे शुरू करें से शुरुआत करें, फिर उन दो प्रोडक्ट्स के लिए जहाँ कीमत के फ़ैसले सबसे ज़्यादा असर डालते हैं, बिना कोडिंग के फ़्लाइट बुकिंग वेबसाइट कैसे बनाएँ और अपनी ट्रैवल वेबसाइट में होटल बुकिंग कैसे जोड़ें पढ़ें। अगर आप सोच रहे हैं कि इन सबसे मान्यता का क्या लेना-देना है, तो पढ़ें क्या ऑनलाइन फ़्लाइट्स बेचने के लिए IATA मान्यता या लाइसेंस चाहिए। फ़ीचर्स की पूरी लिस्ट फ़ीचर्स पेज पर है, और प्लान कीमतें वाले पेज पर हैं। जब आप अपना पहला मार्कअप सेट करने के लिए तैयार हों, तो अपनी साइट बनाएँ और अपनी पहली बुकिंग की कीमत तय करें।