كيف تحقق وكالات السفر أرباحها من رحلات الطيران والفنادق والأنشطة

كيف تربح وكالات السفر؟ يأتي المال من ثلاثة مصادر: عمولة يدفعها المورّد، وهامش ربح مضاف فوق السعر المعروض على الوكالة، ورسوم خدمة مقابل عمل الوكالة نفسها. ويستخدم معظم البائعين أكثر من مصدر واحد من الثلاثة، وعلى موقع الحجز الخاص بك يكون هامش الربح المضاف هو المصدر الذي تحدده وتحتفظ به.

يشرح هذا الدليل المصادر الثلاثة، ولماذا لا يتساوى المجال المتاح لإضافة هامش ربح على رحلات الطيران والفنادق والأنشطة، وكيف تختار رقمًا تستطيع أن تقوله للعميل بصوت عالٍ دون أن تتردد. ويعرض أيضًا شكل هامش الربح المضاف على الحجز، بندًا بندًا.

تنبيه واحد قبل أن تبدأ الأرقام. كل رقم في هذا الدليل توضيحي بمبالغ مقرّبة، اختير لأن الحساب فيه سهل المتابعة. لا يمثّل أي منها نتيجة معتادة، ولا توقعًا، ولا بيانًا عمّا يحققه أي نشاط تجاري في السفر. تعتمد أسعارك على ما تبيعه، ولمن تبيعه، وما تقدمه له.

كيف تربح وكالات السفر من العمولة وهامش الربح المضاف ورسوم الخدمة؟

العمولة وهامش الربح المضاف ورسوم الخدمة ثلاث إجابات مختلفة عن السؤال نفسه: من يدفع للبائع، ومقابل ماذا. العمولة يدفعها المورّد للبائع من سعر المورّد نفسه. وهامش الربح المضاف يضيفه البائع فوق السعر المعروض عليه. ورسوم الخدمة يتقاضاها البائع من العميل مقابل العمل، بشكل منفصل عن سعر السفر.

العمولة

العمولة مال يدفعه المورّد للبائع مقابل جلب حجز. المورّد هو من يحدد النسبة لا البائع، وقد تتغير النسبة دون أن يكون للبائع أي رأي. بعض الموردين يدفعون عمولة على بعض المنتجات ولا يدفعون شيئًا على غيرها، وكثيرًا ما يصل الدفع بعد مدة من سفر العميل.

المشكلة العملية في العمولة أنها تضع دخلك في يد جهة أخرى. قد تبيع جيدًا لمدة شهر ثم تكتشف أن الشروط تغيّرت دون علمك.

هامش الربح المضاف

هامش الربح المضاف هو المبلغ الذي تضيفه فوق السعر المعروض عليك، حتى تغطي عملية البيع وقتك. أنت تختاره، وهو جزء من السعر الذي يراه العميل، ولا يعتمد على حسن نية المورّد. وهذا التحكم هو السبب في أن معظم من يبيعون السفر عبر مواقعهم الخاصة يفكرون في هامش الربح المضاف أولًا.

هامش الربح المضاف وهامش الربح ليسا الشيء نفسه. هامش الربح المضاف هو ما تضيفه إلى السعر المعروض عليك. أما هامش الربح فهو ما يتبقى من عملية البيع بعد تكلفة الحجز، وهو ما تحتفظ به فعلًا.

رسوم الخدمة

تُفرض رسوم الخدمة مقابل عملك لا مقابل السفر نفسه. كثيرًا ما يتقاضاها البائعون الذين يقضون ساعات في البحث أو إعداد برامج الرحلات أو ترتيب الجداول الصعبة، وتبقى الرسوم مستحقة سواء حجز العميل أم لم يحجز. ورسوم الخدمة اتفاق بينك وبين عميلك، لذا اكتب ما تغطيه قبل أن تتقاضاها.

يجمع معظم بائعي السفر بين الثلاثة. فقد يحمل الحجز الواحد هامش ربح مضافًا حددته، وعمولة يدفعها المورّد لاحقًا، ورسومًا تقاضيتها مقابل التخطيط، كلها في الوقت نفسه.

لماذا تختلف هوامش الربح بين رحلات الطيران والفنادق والأنشطة؟

تختلف هوامش الربح لأن العملاء يقارنون المنتجات الثلاثة بطرق مختلفة، ولأنها تُسعَّر بطرق مختلفة من المصدر. يسهل على العميل التحقق من أجرة على مسار شائع خلال دقيقة. أما سعر غرفة بنوع سرير معين وسياسة إلغاء معينة فمقارنته بأي شيء آخر أصعب، وتذكرة نشاط مدته ساعتان نادرًا ما تُقارَن أصلًا.

عادةً ما يكون هامش ربح وكيل السفر على تذاكر الطيران الأضيق بين الثلاثة. أسعار تذاكر الطيران علنية، والعملاء يتحققون منها، والفرق بين سعرين لرقم الرحلة نفسه واضح. أضف إلى ذلك آليات بيع تذاكر الطيران: تُثبَّت الأجرة لمدة محدودة (يعرض OTA Builder عدّادًا تنازليًا مباشرًا للمدة التي يبقى فيها السعر مثبّتًا)، وشروط الأجرة هي التي تحدد ما يحدث إذا غيّر العميل خططه. العمل حقيقي، لكن قدرة العميل على المقارنة حقيقية أيضًا.

وضع الفنادق مختلف. لنسبة هامش الربح المضاف على الفنادق مجال أوسع، لأن غرفتين نادرًا ما تكونان الشيء نفسه: مساحة الغرفة، ونوع السرير، والوجبات، ومبلغ التأمين، وفترة تسجيل الوصول، كلها تغيّر ما يشتريه العميل. والعميل الذي يقارن الأسعار عليه أن يقارن السياسات أيضًا، وهذا أبطأ وأقل دقة. هذا لا يعني أن تضيف ما يحلو لك، بل يعني أن الضغط لمطابقة رقم حتى آخر سنت أضعف.

الأنشطة هي أصغر التذاكر قيمة، لذا فنسبة من مبلغ صغير تبقى مبلغًا صغيرًا. نوع تذكرة حسب العمر لجولة مدتها نصف يوم لن يحقق أبدًا ما يحققه حجز رحلة طيران طويلة المسافة. ما تجيده الأنشطة هو ملء الفراغات حول رحلة قرر العميل القيام بها بالفعل، ولهذا تناسب البائعين الذين يبيعون الجولات والأنشطة وتذاكر المعالم السياحية عبر الإنترنت إلى جانب رحلة الطيران والفندق.

لا شيء من هذا جدول بنسب معيارية، لأنه لا يوجد جدول نزيه من هذا النوع. تعامل مع أي مقال يخبرك أن الوكالات تأخذ "عادةً" نسبة ثابتة على أنه تخمين يرتدي بدلة رسمية.

كيف تختار هامش ربح مضافًا تستطيع الدفاع عنه؟

اختر هامش الربح المضاف انطلاقًا من العميل، لا من جدول بيانات. الاختبار بسيط: إذا سألك عميل لماذا سعرك هو ما هو عليه، هل تستطيع الإجابة في جملة واحدة دون تغيير الموضوع؟ هامش الربح المضاف الذي يصمد أمام هذا السؤال هو هامش تستطيع الاستمرار في استخدامه.

إليك طريقة للتفكير في الأمر خطوة بخطوة.

1. انظر إلى البديل الحقيقي أمام العميل. يستطيع عميلك البحث في مكان آخر. اسأل نفسك كم يجب أن يكون سعرك حتى يبقى الحجز منطقيًا لشخص يحب التعامل معك.
2. قرّر هل تفكر بالمبلغ النقدي أم بالنسبة المئوية. المبلغ الثابت يعامل حجزًا بقيمة $200 وحجزًا بقيمة $2,000 بالطريقة نفسها. أما النسبة المئوية فتتناسب مع السعر، وهي أرفق بالحجوزات الصغيرة وأثقل على الحجوزات الكبيرة.
3. اجعل الرقم مناسبًا للعمل. إعادة الحجز في اليوم نفسه بعد تغيير في جدول الرحلات ليست المهمة نفسها التي تتطلبها تذكرة نشاط بنقرة واحدة، ويمكن لتسعيرك أن يعكس ذلك.
4. انظر إلى السلة كاملة، لا إلى بند واحد. إذا حجز عميل رحلة طيران وثلاث ليالٍ ونشاطين على موقعك، فالإجمالي هو ما يشعر به.
5. اكتب الجملة. "سعري يشمل المساعدة قبل سفرك وبعده" جملة. أما "لأن هذا ما أتقاضاه" فليست كذلك.
6. ضع موعدًا للمراجعة في تقويمك. الأسعار التي تحددها مرة ولا تنظر إليها مجددًا تنحرف عن مسارها بهدوء.

إذا كنت ما زلت تقرر هل تبيع على موقعك الخاص أصلًا، فالمفاضلة بين تشغيل موقع حجز وتوجيه الناس إلى مكان آخر مشروحة في روابط التسويق بالعمولة مقابل موقع الحجز الخاص بك. والفرق مهم هنا، لأن رابط التسويق بالعمولة يسلّم قرار التسعير لجهة أخرى.

كيف يبدو هامش الربح المضاف على حجز حقيقي؟

يبدو هامش الربح المضاف كإضافة صغيرة إلى سعر مألوف. يعرض الجدول أدناه ثلاثة أمثلة توضيحية بأرقام مقرّبة، لترى كيف تعمل الفكرة نفسها على رحلة طيران وفندق ونشاط.

هذه الأرقام مختلقة لتوضيح الحساب. وهي ليست أسعارًا ولا توصيات ولا نتائج.

الحجز	السعر المعروض عليك	هامش الربح المضاف الذي تضيفه	يدفع العميل	هامش الربح المضاف كنسبة من السعر المعروض
رحلة طيران ذهابًا وعودة لمسافر واحد	$400	$30	$430	7.5 بالمئة
فندق، 3 ليالٍ	$300	$36	$336	12 بالمئة
تذكرة نشاط لشخصين	$60	$9	$69	15 بالمئة

اقرأ العمود الأخير بعناية. تحمل رحلة الطيران أكبر مبلغ نقدي وأصغر نسبة. ويحمل النشاط أكبر نسبة وأصغر مبلغ نقدي. يمكن أن يصح الأمران معًا، ولهذا تبدو القاعدة الواحدة المطبقة على كل شيء خاطئة في مكان ما.

للتوضيح فقط، وليست نتيجة معتادة.

تسعير البرامج السياحية هو التمرين نفسه مكررًا، مع خطوة إضافية واحدة: انظر إلى الإجمالي قبل أن ترسله. العميل الذي يحجز رحلة طيران وفندقًا ونشاطًا في جلسة واحدة يرى رقمًا واحدًا في النهاية، وعند هذا الرقم يُتخذ القرار.

أرقام توضيحية مرة أخرى، بمبالغ مقرّبة.

يريد عميل رحلة طيران ذهابًا وعودة، وأربع ليالٍ في فندق، وجولة ليوم واحد. السعر المعروض عليك $500 لرحلة الطيران و$400 للفندق و$80 للجولة، أي $980 إجمالًا.

• إذا أضفت 8 بالمئة إلى كل بند، يدفع العميل $540 و$432 و$86.40، بإجمالي $1,058.40.
• إذا أضفت بدلًا من ذلك مبلغًا ثابتًا قدره $30 لكل بند، يدفع العميل $530 و$430 و$110، بإجمالي $1,070.
• إذا أضفت 8 بالمئة إلى رحلة الطيران والفندق ومبلغًا ثابتًا قدره $20 إلى الجولة، يدفع العميل $540 و$432 و$100، بإجمالي $1,072.

الإجماليات الثلاثة متقاربة. ما يختلف هو كيف يبدو كل بند بمفرده، وبند الجولة هو الذي يلفت النظر في الطريقة الثانية.

للتوضيح فقط، وليست نتيجة معتادة.

الأسعار التي تنتهي بكسور عشرية غير مريحة تستحق التقريب إلى رقم أبسط. إجمالي $1,058.40 مقبول في الفاتورة، لكنه غير مريح في عرض السعر.

ما أخطاء التسعير التي تُفقدك العملاء؟

أخطاء التسعير التي تُفقدك العملاء لا تتعلق تقريبًا أبدًا بحجم الرقم. إنها تتعلق بالمفاجأة، وعدم الاتساق، والصمت. العميل الذي يرى السعر الحقيقي مبكرًا ويفهمه نادرًا ما يتراجع بسبب مبلغ صغير.

• إظهار الإجمالي الحقيقي في الخطوة الأخيرة. السعر الذي يرتفع بين نتائج البحث وصفحة الدفع يبدو خدعة، حتى لو كان مجرد تقريب نزيه.
• إعطاء سعر في الرسائل وعرض سعر آخر على الموقع. إذا كنت ترسل الأسعار على Instagram أو في تطبيق دردشة، فاذكر السعر الذي سيتقاضاه موقعك فعلًا.
• إضافة مبلغ ثابت يجعل الحجوزات الصغيرة تبدو سخيفة. إضافة $30 إلى تذكرة نشاط بقيمة $60 تعادل نصف التذكرة مرة أخرى، والعميل يرى ذلك.
• التسعير في مقارنة لا يمكنك الفوز بها. المنافسة على السعر وحده أمام مواقع ذات اقتصاديات مختلفة عادة خاسرة. نافس بالإجابة التي تقدمها في التاسعة مساءً عندما يتغير موعد رحلة طيران.
• تجاهل شروط الأجرة قبل أن تعد بأي شيء. تظهر شروط الاسترداد والتغيير في النتائج حيثما يوفرها المصدر، لذا اقرأها قبل أن تخبر العميل بما يحدث إذا تغيّرت خططه. فـالاسترداد والتغييرات هي المكان الذي يتحول فيه الوعد المتفائل إلى ظهيرة مكلفة.
• تغيير أسعارك كل أسبوع. العملاء الذين يعودون يلاحظون ذلك، وعدم الاتساق يبدو كأنك تختلق الأسعار.
• نسيان العمل الذي يأتي بعد البيع. الحجز بداية التزامك لا نهايته، ويجب أن يحسب تسعيرك حساب الوقت الذي ستقضيه بعد ذلك.

كيف تعرض الأسعار بنزاهة؟

اعرض الأسعار بنزاهة بأن تضع أمام العميل إجماليًا واحدًا واضحًا في وقت مبكر، وتُبقيه كما هو. هامش ربحك المضاف جزء من السعر، تمامًا كما يشمل سعر المتجر ما يضيفه المتجر، ولست ملزمًا بتفصيل مقابل عملك حتى يكون السعر عادلًا. أما غير العادل فهو رقم يتغير بعد أن يتخذ العميل قراره.

قل ما الذي يشتريه العميل. في الفندق يعني ذلك مساحة الغرفة، ونوع السرير، والصور، والسياسات كاملة (فترة تسجيل الوصول، والأطفال، والحيوانات الأليفة، والوجبات، ومبلغ التأمين). وفي رحلة الطيران يعني شروط الاسترداد والتغيير الخاصة بالأجرة حيثما يوفرها المصدر. وفي النشاط يعني نوع التذكرة حسب العمر. يتقبّل العملاء السعر الذي يفهمونه أسرع بكثير من سعر رخيص لا يفهمونه.

تجنّب الاستعراض. الأسعار المشطوبة، والندرة المختلقة، والعدّادات التنازلية للضغط تكلّفك ثقة يستغرق بناؤها من جديد شهورًا. أما مؤقت التثبيت الحقيقي فمختلف: العدّاد التنازلي المباشر الذي يعرض المدة التي يبقى فيها السعر مثبّتًا حقيقة تتعلق بالأجرة، لا أسلوب بيع، وانتهاء مدة تثبيت السعر موعد نهائي حقيقي.

كن واضحًا بشأن ما يستلمه العميل. التذاكر المبيعة عبر موقع OTA Builder تذاكر طيران إلكترونية عادية، ويكون رمز PNR باسم المسافر نفسه، لذا يمكن للمسافر التحقق من الحجز على موقع شركة الطيران نفسها. وتصدر عن حجوزات الفنادق قسيمة فندق تصل عبر البريد الإلكتروني وعليها اسم موقعك. والعملاء القادرون على التحقق من حجوزاتهم بأنفسهم يطرحون أسئلة قلقة أقل.

كيف تحدد هامش ربحك المضاف على OTA Builder؟

تحدد هامش ربحك المضاف في حسابك على OTA Builder، حيث يمكن تحديد هامش الربح المضاف لرحلات الطيران والفنادق والأنشطة. ينشئ OTA Builder موقع حجز سفر يحمل علامتك التجارية واسمك ونطاقك، ويبيع رحلات طيران من أكثر من 1,000 شركة طيران، وأكثر من 5,000,000 فندق ومنشأة، وأكثر من 2,500 نشاط. ويضيف صاحب الموقع هامش ربحه المضاف فوق الأسعار المعروضة ويحتفظ به.

بقية الآليات لا تعترض طريقك. يبحث عملاؤك ويحجزون على موقعك، ويدفعون عبر الإنترنت، وتصلهم التذاكر والقسائم عبر البريد الإلكتروني. وترى إعدادات هامش ربحك المضاف وحجوزاتك في حسابك. لا حاجة إلى برمجة ولا إلى فريق تقني، ويمكنك تغيير اسم علامتك التجارية وألوانها في أي وقت.

إنشاء موقعك وتشغيله والبيع عليه مجاني. والباقة الاختيارية بسعر $99 سنويًا. بعد التسجيل، يصبح موقعك متاحًا على الإنترنت خلال يوم عمل واحد.

إذا كنت تُعدّ موقعك لأول مرة، فابدأ بـكيف تبدأ وكالة سفر عبر الإنترنت مجانًا، ثم كيف تنشئ موقعًا لحجز رحلات الطيران دون برمجة وكيف تضيف حجز الفنادق إلى موقع السفر الخاص بك، وهما المنتجان اللذان تكون فيهما قرارات التسعير أشد تأثيرًا. وإذا كنت تتساءل عن علاقة الاعتماد بكل هذا، فاقرأ هل تحتاج إلى اعتماد IATA أو ترخيص لبيع تذاكر الطيران عبر الإنترنت. وتجد القائمة الكاملة للمزايا في صفحة المزايا، والخطط في صفحة الأسعار. وعندما تكون مستعدًا لتحديد أول هامش ربح مضاف، أنشئ موقعك وسعّر أول حجز لك.