# 여행사가 항공권, 호텔, 액티비티로 수익을 내는 방법

여행사는 어떻게 돈을 벌까요? 커미션, 마크업, 서비스 수수료의 차이를 설명하고, 항공권, 호텔, 액티비티의 가격 책정 예시 3가지를 설명용 숫자로 보여 드려요.

Source: https://ota-builder.com/ko/guides/how-travel-agencies-make-money-markup
OTA Builder 팀 작성. 2026년 9월 15일 업데이트. 읽는 데 11분.

여행사는 어떻게 돈을 벌까요? 수익은 세 곳에서 나와요. 공급업체가 지급하는 커미션, 여행사가 표시된 가격 위에 더하는 마크업, 그리고 여행사가 자신의 업무에 대해 청구하는 서비스 수수료예요. 대부분의 판매자는 이 중 두 가지 이상을 함께 쓰며, 나만의 예약 웹사이트에서는 마크업이 내가 정하고 가져가는 부분이에요.

이 가이드는 세 가지를 모두 설명하고, 마크업을 더할 여지가 항공권, 호텔, 액티비티마다 왜 다른지, 그리고 고객 앞에서 움찔하지 않고 말할 수 있는 숫자를 어떻게 고르는지 알려 드려요. 마크업이 예약에서 어떻게 보이는지도 항목별로 보여 드려요.

숫자가 나오기 전에 한 가지 주의할 점이 있어요. 이 가이드의 모든 수치는 계산을 따라가기 쉽도록 고른 어림수 예시예요. 어느 것도 일반적인 결과나 전망이 아니며, 어떤 여행 사업의 수입을 말하는 것도 아니에요. 실제 가격은 무엇을 판매하는지, 누구에게 판매하는지, 그들을 위해 무엇을 하는지에 따라 달라져요.

**핵심 요약**

- 여행사는 커미션, 마크업, 서비스 수수료로 돈을 받으며, 많은 여행사가 세 가지를 섞어서 써요.
- 마크업은 판매자에게 표시된 가격 위에 더하는 금액이며, 고객이 내는 가격의 일부가 돼요.
- 마크업을 더할 여지는 항공권, 호텔, 액티비티마다 달라서, 하나의 규칙이 모두에 맞는 경우는 드물어요.
- 설명할 수 있는 마크업이란 고객이 그 대가로 무엇을 얻는지 한 문장으로 말할 수 있는 마크업이에요.
- OTA Builder 사이트에서는 항공권, 호텔, 액티비티의 마크업을 설정할 수 있고, 마크업은 운영자의 몫이에요.
- 이 가이드의 모든 숫자는 설명을 위한 예시일 뿐, 일반적인 결과가 아니에요.

## 여행사는 커미션, 마크업, 서비스 수수료로 어떻게 돈을 버나요?

커미션, 마크업, 서비스 수수료는 같은 질문에 대한 세 가지 다른 답이에요. 누가 판매자에게, 무엇에 대해 돈을 내느냐는 질문이죠. 커미션은 공급업체가 자기 가격에서 떼어 판매자에게 지급하는 돈이에요. 마크업은 판매자가 자신에게 표시된 가격 위에 더하는 금액이에요. 서비스 수수료는 판매자가 여행 상품 가격과 별도로 자신의 업무에 대해 고객에게 청구하는 돈이에요.

### 커미션

커미션은 공급업체가 예약을 가져온 판매자에게 지급하는 돈이에요. 요율은 판매자가 아니라 공급업체가 정하며, 판매자가 아무 의견도 내지 못한 채 바뀔 수 있어요. 어떤 공급업체는 일부 상품에는 커미션을 주고 다른 상품에는 전혀 주지 않으며, 지급은 고객이 여행을 다녀온 뒤 한참 지나서 이루어지는 경우가 많아요.

커미션의 현실적인 문제는 내 수입의 결정권을 다른 사람에게 맡긴다는 점이에요. 한 달 동안 잘 팔고도 그사이 조건이 바뀌어 있는 걸 발견할 수 있어요.

### 마크업

[마크업](/glossary#markup)은 표시된 가격 위에 내가 더하는 금액으로, 판매가 내 시간에 대한 대가가 되도록 해 줘요. 금액은 내가 정하고, 고객이 보는 가격의 일부가 되며, 공급업체의 호의에 좌우되지 않아요. 자기 웹사이트로 여행 상품을 파는 사람들이 대부분 마크업부터 생각하는 이유가 바로 이 통제권이에요.

마크업과 [마진](/glossary#margin)은 같은 말이 아니에요. 마크업은 표시된 가격에 내가 더하는 금액이에요. 마진은 판매 금액에서 예약 원가를 빼고 남는 금액으로, 실제로 내 손에 남는 돈이에요.

### 서비스 수수료

서비스 수수료는 여행 상품 자체가 아니라 내 업무에 대해 받는 돈이에요. 조사, 일정 짜기, 까다로운 스케줄 조율에 몇 시간씩 쓰는 판매자는 서비스 수수료를 받는 경우가 많고, 이 수수료는 고객이 예약하든 안 하든 이미 일한 대가로 남아요. 서비스 수수료는 나와 고객 사이의 약속이니, 받기 전에 무엇이 포함되는지 글로 적어 두세요.

대부분의 여행 판매자는 세 가지를 섞어서 써요. 예약 한 건에 내가 정한 마크업, 공급업체가 나중에 지급하는 커미션, 일정 기획에 대해 받은 수수료가 동시에 붙을 수 있어요.

## 항공권, 호텔, 액티비티의 마진은 왜 다른가요?

세 상품은 고객이 비교하는 방식도, 공급처에서 가격이 정해지는 방식도 다르기 때문에 마진이 달라요. 인기 노선의 운임은 고객이 1분이면 확인할 수 있어요. 특정 침대 유형과 취소 정책이 붙은 객실 요금은 다른 것과 나란히 놓고 비교하기가 더 어렵고, 2시간짜리 액티비티 티켓은 비교하는 경우가 거의 없어요.

항공권에 붙는 여행사 마크업은 보통 세 가지 중 가장 빠듯해요. 항공 운임은 공개되어 있고, 고객이 직접 확인하며, 같은 편명에 붙은 두 가격의 차이는 한눈에 드러나요. 게다가 항공권 판매에는 고유한 구조가 있어요. 운임은 제한된 시간 동안만 보류되고(OTA Builder는 운임이 얼마나 더 보류되는지 실시간 카운트다운으로 보여 줘요), 고객이 계획을 바꾸면 어떻게 되는지는 [운임 규정](/glossary#fare-rules)이 정해요. 내 수고도 분명히 있지만, 고객의 비교 능력도 분명히 있어요.

호텔은 사정이 달라요. 호텔 마크업 비율은 여유가 더 있는데, 두 객실이 똑같은 경우가 드물기 때문이에요. 객실 크기, 침대 유형, 식사, 보증금, 체크인 가능 시간이 모두 고객이 사는 것을 바꿔 놓아요. 가격을 비교하는 고객은 정책까지 비교해야 하는데, 이는 더 느리고 덜 정확해요. 그렇다고 마음대로 더해도 된다는 뜻은 아니에요. 숫자를 1센트 단위까지 맞춰야 한다는 압박이 약하다는 뜻이에요.

액티비티는 결제 금액이 가장 작아서, 작은 숫자의 일정 비율은 작은 숫자일 뿐이에요. 반일 투어의 연령별 티켓 하나가 장거리 항공권 예약만큼의 수익을 내는 일은 없어요. 액티비티가 잘하는 것은 고객이 이미 정한 여행의 빈틈을 채우는 일이며, 그래서 항공권과 호텔 옆에서 [투어, 액티비티, 관광지 입장권을 온라인으로 판매하는](/guides/sell-tours-and-activities-online) 판매자에게 잘 맞아요.

이 중 어느 것도 표준 요율표가 아니에요. 정직한 표준 요율표는 존재하지 않기 때문이에요. 여행사가 '보통' 고정 비율을 가져간다고 말하는 글은 그럴듯하게 포장된 추측으로 여기세요.

_항공권, 호텔, 액티비티는 성격이 달라서 마크업 규칙 하나로 세 가지를 모두 맞추기는 어려워요._

## 설명할 수 있는 마크업은 어떻게 고르나요?

마크업은 스프레드시트가 아니라 고객에서 출발해 고르세요. 테스트는 간단해요. 고객이 왜 이 가격이냐고 물었을 때, 화제를 돌리지 않고 한 문장으로 답할 수 있나요? 그 질문을 견디는 마크업이라면 계속 써도 되는 마크업이에요.

다음 순서로 따져 볼 수 있어요.

1. 고객의 실제 대안을 살펴보세요. 고객은 다른 곳에서도 검색할 수 있어요. 나와 거래하기를 좋아하는 사람에게 예약이 여전히 합리적이려면 내 가격이 얼마여야 하는지 생각해 보세요.
2. 금액으로 생각할지, 비율로 생각할지 정하세요. 정액은 $200 예약과 $2,000 예약을 똑같이 대해요. 비율은 가격에 따라 커지므로 작은 예약에는 부담이 적고 큰 예약에는 부담이 커요.
3. 숫자를 일의 양에 맞추세요. 일정 변경 후 당일 재예약은 클릭 한 번으로 끝나는 액티비티 티켓과 같은 일이 아니며, 가격에도 그 차이가 드러날 수 있어요.
4. 한 줄이 아니라 장바구니 전체를 보세요. 고객이 내 사이트에서 항공권, 3박, 액티비티 2개를 예약한다면, 고객이 체감하는 것은 합계예요.
5. 그 문장을 써 보세요. "제 가격에는 여행 전후의 도움이 포함되어 있어요"는 설명이 되는 문장이에요. "제가 그렇게 받으니까요"는 그렇지 않아요.
6. 캘린더에 검토 날짜를 넣으세요. 한 번 정하고 다시 보지 않는 가격은 조용히 어긋나기 시작해요.

아직 내 사이트에서 판매할지 고민 중이라면, 예약 사이트를 운영하는 것과 사람들을 다른 곳으로 보내는 것 사이의 장단점을 [여행 제휴 링크와 나만의 예약 웹사이트 비교](/guides/travel-affiliate-links-vs-own-booking-website)에서 다뤄요. [제휴 링크](/glossary#affiliate-link)는 가격 결정권을 다른 사람에게 넘기기 때문에, 이 차이가 여기서 중요해요.

## 실제 예약에서 마크업은 어떻게 보이나요?

마크업은 익숙한 가격에 조금 더해진 금액처럼 보여요. 아래 표는 어림수로 만든 세 가지 예시로, 같은 개념이 항공권, 호텔, 액티비티에서 어떻게 작동하는지 보여 줘요.

**예시: 세 가지 다른 예약에 같은 마크업 개념 적용하기**

이 수치는 계산을 보여 주기 위해 만든 것이에요. 요율도, 추천도, 결과도 아니에요.

| 예약 | 나에게 표시된 가격 | 내가 더하는 마크업 | 고객 결제 금액 | 표시된 가격 대비 마크업 비율 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 탑승객 1명 왕복 항공권 | $400 | $30 | $430 | 7.5퍼센트 |
| 호텔, 3박 | $300 | $36 | $336 | 12퍼센트 |
| 2인 액티비티 티켓 | $60 | $9 | $69 | 15퍼센트 |

마지막 열을 잘 보세요. 항공권은 현금 금액이 가장 크고 비율은 가장 작아요. 액티비티는 비율이 가장 크고 현금 금액은 가장 작아요. 두 가지가 동시에 사실일 수 있기 때문에, 모든 곳에 하나의 규칙을 적용하면 어딘가에서는 어색하게 느껴지기 쉬워요.

(설명을 위한 예시일 뿐, 일반적인 결과가 아니에요.)

여행 패키지 가격을 정하는 방법도 같은 작업의 반복이며, 한 단계만 더하면 돼요. 보내기 전에 합계를 확인하는 거예요. 항공권, 호텔, 액티비티를 한 번에 예약하는 고객은 마지막에 숫자 하나를 보게 되고, 결정은 그 숫자에서 이루어져요.

**예시: 여러 항목으로 된 여행의 항목별 가격 책정**

이번에도 어림수로 만든 설명용 수치예요.

고객이 왕복 항공권, 호텔 4박, 당일 투어 하나를 원해요. 나에게 표시된 가격은 항공권 $500, 호텔 $400, 투어 $80으로, 합계 $980이에요.

- 모든 항목에 8퍼센트를 더하면 고객은 $540, $432, $86.40을 내고, 합계는 $1,058.40이에요.
- 대신 항목마다 $30 정액을 더하면 고객은 $530, $430, $110을 내고, 합계는 $1,070이에요.
- 항공권과 호텔에는 8퍼센트를, 투어에는 $20 정액을 더하면 고객은 $540, $432, $100을 내고, 합계는 $1,072이에요.

세 합계는 비슷해요. 달라지는 것은 각 항목을 따로 볼 때 어떻게 읽히느냐이며, 두 번째 방식에서는 투어 항목이 눈에 띄어요.

(설명을 위한 예시일 뿐, 일반적인 결과가 아니에요.)

애매한 소수점으로 끝나는 가격은 깔끔한 숫자로 반올림하는 게 좋아요. $1,058.40이라는 합계는 청구서에서는 괜찮지만 견적서에서는 어색해요.

## 고객을 잃게 만드는 가격 실수는 무엇인가요?

고객을 잃게 만드는 가격 실수는 숫자의 크기 때문인 경우가 거의 없어요. 예상 밖의 금액, 일관성 없는 가격, 침묵 때문이에요. 실제 가격을 일찍 보고 이해한 고객은 작은 금액 때문에 떠나는 일이 드물어요.

- 진짜 합계를 마지막 단계에서 공개하기. 검색 결과와 결제 페이지 사이에 가격이 늘어나면, 정직한 반올림이라도 속임수처럼 보여요.
- 메시지로는 한 가격을, 사이트에서는 다른 가격을 보여 주기. 인스타그램이나 채팅 앱으로 가격을 보낸다면, 사이트에서 실제로 청구될 금액을 알려 주세요.
- 작은 예약을 우습게 만드는 정액 청구하기. $60 액티비티 티켓에 $30를 더하면 티켓 가격의 절반이 더해지는 셈이고, 고객도 그걸 알아봐요.
- 이길 수 없는 비교에서 가격으로 경쟁하기. 수익 구조가 다른 사이트와 가격만으로 경쟁하는 것은 지는 습관이에요. 저녁 9시에 항공편 일정이 바뀌었을 때 내가 주는 답으로 경쟁하세요.
- 무언가를 약속하기 전에 운임 규정을 무시하기. 환불 및 변경 규정은 공급처가 제공하는 경우 검색 결과에 표시되니, 계획이 바뀌면 어떻게 되는지 고객에게 말하기 전에 읽어 보세요. 가볍게 한 약속이 값비싼 오후로 바뀌는 곳이 바로 [환불](/glossary#refund)과 변경이에요.
- 매주 가격 바꾸기. 다시 찾아온 고객은 알아차리고, 일관성이 없으면 가격을 그때그때 지어낸다는 인상을 줘요.
- 판매 후에 따라오는 일을 잊기. 예약은 내 책임의 끝이 아니라 시작이며, 가격에는 이후에 쓸 시간까지 반영되어야 해요.

_한 문장으로 설명할 수 있는 가격이라야 고객 앞에서 자신 있게 설명할 수 있어요._

## 가격은 어떻게 정직하게 보여 주나요?

하나의 명확한 합계를 일찍 고객 앞에 보여 주고, 끝까지 그대로 유지하면 가격을 정직하게 보여 줄 수 있어요. 가게의 가격에 가게가 더한 몫이 포함되어 있듯이 마크업은 가격의 일부이며, 내 업무를 항목별로 나눠 적어야만 공정한 것은 아니에요. 공정하지 않은 것은 고객이 결정한 뒤에 바뀌는 숫자예요.

고객이 무엇을 사는지 말해 주세요. 호텔이라면 객실 크기, 침대 유형, 사진, 전체 정책(체크인 가능 시간, 아동, 반려동물, 식사, 보증금)이에요. 항공권이라면 공급처가 제공하는 경우 운임의 환불 및 변경 규정이에요. 액티비티라면 연령별 티켓 유형이에요. 고객은 이해하지 못하는 싼 가격보다 이해하는 가격을 훨씬 쉽게 받아들여요.

연출은 빼세요. 줄 그은 가격, 지어낸 품절 임박 문구, 압박용 카운트다운은 다시 쌓는 데 몇 달이 걸리는 신뢰를 잃게 해요. 실제 보류 타이머는 달라요. 운임이 얼마나 더 보류되는지 보여 주는 실시간 카운트다운은 판매 전략이 아니라 운임에 관한 사실이며, [운임 보류](/glossary#fare-hold)가 끝나는 것은 진짜 마감이에요.

고객이 무엇을 받는지 분명히 알려 주세요. OTA Builder 사이트에서 판매되는 항공권은 일반 항공사 전자항공권이고 [PNR](/glossary#pnr)은 탑승객 본인 명의이므로, 탑승객이 항공사 웹사이트에서 예약을 직접 확인할 수 있어요. 호텔 예약을 하면 내 사이트 이름이 표시된 호텔 바우처가 이메일로 발송돼요. 자기 예약을 직접 확인할 수 있는 고객은 불안한 질문을 덜 해요.

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이 가이드는 일반적인 정보이며 법률 또는 재무 자문이 아닙니다. 가격, 수수료, 환불 조건을 어떻게 표시해야 하는지에 관한 규정은 국가마다 다릅니다. 사업하는 지역의 요건을 확인하세요.

## OTA Builder에서 마크업을 설정하는 방법

마크업은 OTA Builder 계정에서 설정하며, 항공권, 호텔, 액티비티의 마크업을 각각 설정할 수 있어요. OTA Builder는 내 브랜드, 이름, 도메인으로 여행 예약 웹사이트를 만들어 주며, 1,000개 이상 항공사의 항공권, 5,000,000개 이상의 호텔 및 숙소, 2,500개 이상의 액티비티를 판매해요. 사이트 운영자는 표시된 가격 위에 자신의 마크업을 더하고, 그 마크업을 가져가요.

나머지 과정은 신경 쓸 필요가 없어요. 고객은 내 웹사이트에서 검색하고 예약하고 온라인으로 결제하며, 항공권과 바우처를 이메일로 받아요. 마크업 설정과 예약 내역은 내 계정에서 볼 수 있어요. 코딩도, 기술 팀도 필요 없고, 브랜드 이름과 색상은 언제든 바꿀 수 있어요.

웹사이트 제작, 운영, 판매 모두 무료예요. 선택 사항인 번들은 연 $99예요. 가입하면 영업일 기준 하루 안에 사이트가 오픈돼요.

처음 설정한다면 [무료로 온라인 여행사를 시작하는 방법](/guides/how-to-start-an-online-travel-agency-for-free)부터 읽고, 가격 결정이 가장 까다로운 두 상품에 관해서는 [코딩 없이 항공권 예약 웹사이트를 만드는 방법](/guides/how-to-create-a-flight-booking-website)과 [여행 웹사이트에 호텔 예약을 추가하는 방법](/guides/add-hotel-booking-to-your-website)을 읽어 보세요. 이 모든 것이 인증과 무슨 관련이 있는지 궁금하다면 [온라인으로 항공권을 판매하려면 IATA 인증이나 허가가 필요한지](/guides/do-you-need-iata-or-a-license-to-sell-flights) 알아보세요. 전체 기능 목록은 [기능 페이지](/features)에, 요금제는 [요금 페이지](/pricing)에 있어요. 첫 마크업을 설정할 준비가 되었다면 [사이트를 만들고](/start) 첫 예약의 가격을 정해 보세요.

## 이 가이드에 관한 질문

### 여행사는 항공권으로 어떻게 돈을 버나요?

여행사가 항공권으로 돈을 받는 방법은 세 가지예요. 공급업체가 주는 커미션, 여행사가 표시된 운임 위에 더하는 마크업, 그리고 여행사가 자신의 업무에 대해 청구하는 서비스 수수료예요. 나만의 예약 웹사이트에서는 마크업이 내가 직접 정할 수 있는 부분이에요. 내가 설정하고, 고객이 내는 가격의 일부가 되며, 모두 내 몫이에요.

### 여행업에서 마크업이란 무엇인가요?

마크업은 여행 판매자가 표시된 가격 위에 더하는 금액으로, 판매가 판매자의 수고에 대한 대가가 되도록 해 줘요. 마크업은 현금 금액으로 볼 수도 있고, 가격 대비 비율로 볼 수도 있어요. OTA Builder 사이트에서는 운영자가 표시된 가격 위에 자신의 마크업을 더하고, 그 마크업을 가져가요.

### 호텔 마크업은 몇 퍼센트가 적당한가요?

정답인 호텔 마크업 비율이 하나로 정해져 있지는 않으며, 업계 표준처럼 제시되는 숫자는 조심해서 받아들여야 해요. 중요한 것은 객실 유형, 숙박 기간, 숙소를 얼마나 쉽게 비교할 수 있는지, 그리고 그 예약을 위해 내가 얼마나 많은 일을 하는지예요. 고객에게 한 문장으로 설명할 수 있는 금액을 고른 뒤, 주기적으로 검토하세요.

### 항공권, 호텔, 액티비티에 마크업을 다르게 설정할 수 있나요?

네. OTA Builder 사이트에서는 항공권, 호텔, 액티비티의 마크업을 각각 설정할 수 있어요. 운영자는 계정에서 마크업 설정과 예약 내역을 볼 수 있어요.

### 고객에게 내 마크업이 별도 항목으로 보이나요?

마크업은 내 사이트에서 고객이 보는 가격의 일부예요. 가게의 가격에 가게가 더한 몫이 포함되어 있는 것과 같아요. 고객은 내 웹사이트에서 온라인으로 예약하고 결제하며, 항공권과 바우처를 이메일로 받아요. 가격과 수수료를 어떻게 표시해야 하는지에 관한 규정은 나라마다 다르니, 사업하는 지역의 요건을 확인하세요.

### OTA Builder로 여행 예약 웹사이트를 운영하는 데 비용이 얼마나 드나요?

웹사이트 제작과 운영은 무료예요. 선택 사항인 번들은 연 $99이며, 원하는 도메인 무료 제공, 'Built with OTA Builder' 문구 제거, 프리미엄 지원이 더해져요. 번들을 갱신하지 않아도 사이트는 무료 플랜으로 계속 운영돼요.