# Come guadagnano le agenzie di viaggio con voli, hotel e attività Come guadagnano le agenzie di viaggio? Commissioni, ricarico e diritti di agenzia spiegati in modo semplice, con 3 esempi illustrativi di prezzo per voli, hotel e attività. Source: https://ota-builder.com/it/guides/how-travel-agencies-make-money-markup A cura del team di OTA Builder. Aggiornato il 15 settembre 2026. 11 minuti di lettura. Come guadagnano le agenzie di viaggio? Il denaro arriva da tre fonti: una commissione pagata da un fornitore, un ricarico aggiunto al prezzo che viene mostrato all'agenzia e dei diritti di agenzia chiesti per il lavoro dell'agenzia stessa. La maggior parte di chi vende ne usa più di una, e sul tuo sito di prenotazione il ricarico è quella che imposti e tieni tu. Questa guida spiega tutte e tre, perché lo spazio per un ricarico non è lo stesso su voli, hotel e attività e come scegliere un numero che puoi dire ad alta voce a un cliente senza imbarazzo. Mostra anche com'è fatto un ricarico su una prenotazione, voce per voce. Un avvertimento prima che arrivino i numeri. Ogni cifra di questa guida è un'illustrazione con importi tondi, scelti perché i calcoli sono facili da seguire. Nessuna è un risultato tipico, una previsione o un'indicazione di quanto incassa un'attività di viaggi. I tuoi prezzi dipendono da cosa vendi, a chi lo vendi e cosa fai per quelle persone. **Punti chiave** - Le agenzie di viaggio vengono pagate con commissioni, ricarico e diritti di agenzia, e molte usano un mix di tutti e tre. - Il ricarico è un importo aggiunto al prezzo che viene mostrato a chi vende, e diventa parte del prezzo che paga il cliente. - Lo spazio per un ricarico non è lo stesso su voli, hotel e attività, quindi una regola unica per tutto raramente funziona. - Un ricarico che puoi motivare è un ricarico che sai spiegare in una frase: cosa riceve il cliente in cambio. - Su un sito OTA Builder il ricarico si può impostare per voli, hotel e attività, e il proprietario lo tiene per sé. - Ogni numero di questa guida è un'illustrazione, non un risultato tipico. ## Come guadagnano le agenzie di viaggio con commissioni, ricarico e diritti di agenzia? Commissioni, ricarico e diritti di agenzia sono tre risposte diverse alla stessa domanda: chi paga chi vende, e per che cosa. La commissione la paga un fornitore a chi vende, prendendola dal proprio prezzo. Il ricarico lo aggiunge chi vende al prezzo che gli viene mostrato. I diritti di agenzia li chiede chi vende al cliente per il proprio lavoro, separatamente dal prezzo del viaggio. ### Commissione La commissione è il denaro che un fornitore paga a chi vende per avergli portato una prenotazione. La percentuale la decide il fornitore, non chi vende, e può cambiare senza che chi vende abbia voce in capitolo. Alcuni fornitori pagano una commissione su certi prodotti e niente su altri, e il pagamento spesso arriva qualche tempo dopo il viaggio del cliente. Il problema pratico della commissione è che mette qualcun altro al comando delle tue entrate. Puoi vendere bene per un mese e scoprire comunque che le condizioni sono cambiate sotto i tuoi piedi. ### Ricarico Il [ricarico](/glossary#markup) è l'importo che aggiungi al prezzo che ti viene mostrato, in modo che la vendita ripaghi il tuo tempo. Lo scegli tu, fa parte del prezzo che vede il cliente e non dipende dalla buona volontà di un fornitore. È proprio questo controllo il motivo per cui la maggior parte di chi vende viaggi sul proprio sito ragiona prima di tutto in termini di ricarico. Ricarico e [margine](/glossary#margin) non sono la stessa cosa. Il ricarico è ciò che aggiungi al prezzo che ti viene mostrato. Il margine è ciò che resta della vendita dopo il costo della prenotazione, cioè quello che tieni davvero. ### Diritti di agenzia I diritti di agenzia si chiedono per il tuo lavoro e non per il viaggio in sé. Chi passa ore su ricerche, itinerari o orari complicati spesso li applica, e restano dovuti che il cliente prenoti o no. I diritti di agenzia sono un accordo tra te e il tuo cliente, quindi metti per iscritto cosa coprono prima di chiederli. La maggior parte di chi vende viaggi combina le tre fonti. Una prenotazione può includere un ricarico che imposti tu, una commissione che un fornitore paga più tardi e dei diritti che hai chiesto per l'organizzazione, tutto nello stesso momento. ## Perché i margini sono diversi tra voli, hotel e attività? I margini sono diversi perché i clienti confrontano i tre prodotti in modo diverso e perché alla fonte i prezzi si formano in modo diverso. Una tariffa su una tratta molto richiesta si verifica in un minuto. Il prezzo di una camera con un certo tipo di letto e una certa politica di cancellazione è più difficile da mettere a confronto con qualcos'altro, e un biglietto per un'attività di due ore non lo confronta quasi nessuno. Il ricarico delle agenzie di viaggio sui voli di solito è il più stretto dei tre. Le tariffe aeree sono pubbliche, i clienti le controllano, e la differenza tra due prezzi per lo stesso numero di volo salta subito all'occhio. A questo si aggiungono i meccanismi della vendita di voli: le tariffe restano bloccate per un tempo limitato (OTA Builder mostra un conto alla rovescia in tempo reale di quanto resta bloccata una tariffa) e le [regole tariffarie](/glossary#fare-rules) decidono cosa succede se il cliente cambia programma. Il lavoro è reale, ma lo è anche la capacità del cliente di confrontare. Gli hotel funzionano diversamente. Una percentuale di ricarico sugli hotel ha più respiro, perché due camere raramente sono la stessa cosa: dimensioni della camera, tipo di letto, pasti, cauzioni e orario di check-in cambiano tutti ciò che il cliente sta comprando. Un cliente che confronta i prezzi deve confrontare anche le regole, cosa più lenta e meno precisa. Non è un permesso di aggiungere quello che vuoi. Significa che la pressione a pareggiare un numero al centesimo è più debole. Le attività sono i biglietti più piccoli, quindi una percentuale di un numero piccolo resta un numero piccolo. Un tipo di biglietto per età su un tour di mezza giornata non renderà mai come una prenotazione a lungo raggio. Quello che le attività fanno bene è riempire gli spazi intorno a un viaggio che il cliente ha già deciso, ed è per questo che sono adatte a chi vuole [vendere tour, attività e biglietti per attrazioni online](/guides/sell-tours-and-activities-online) accanto al volo e all'hotel. Niente di tutto questo è una tabella di tariffe standard, perché una tabella onesta non esiste. Qualsiasi articolo che ti dice che le agenzie applicano "di solito" una percentuale fissa è un'ipotesi travestita da dato. _Voli, hotel e attività funzionano in modo diverso, quindi raramente una sola regola di ricarico va bene per tutti e tre._ ## Come scegli un ricarico che puoi motivare? Scegli il ricarico partendo dal cliente, non da un foglio di calcolo. Il test è semplice: se un cliente ti chiedesse perché il tuo prezzo è quello, sapresti rispondere in una frase senza cambiare discorso? Un ricarico che supera questa domanda è un ricarico che puoi continuare a usare. Ecco un modo per ragionarci. 1. Guarda l'alternativa reale del cliente. Il tuo cliente può cercare altrove. Chiediti quale deve essere il tuo prezzo perché la prenotazione abbia ancora senso per qualcuno a cui piace avere a che fare con te. 2. Decidi se ragioni in denaro o in percentuale. Un importo fisso tratta allo stesso modo una prenotazione da $200 e una da $2,000. Una percentuale cresce con il prezzo, il che è più leggero sulle prenotazioni piccole e più pesante su quelle grandi. 3. Adegua il numero al lavoro. Riprenotare in giornata dopo un cambio di orario non è lo stesso lavoro di un biglietto per un'attività comprato con un clic, e i tuoi prezzi possono dirlo. 4. Guarda il carrello intero, non una sola voce. Se un cliente prenota sul tuo sito un volo, tre notti e due attività, è il totale quello che percepisce. 5. Scrivi la frase. "Il mio prezzo include l'aiuto prima e dopo il viaggio" è una frase. "Perché è quello che chiedo" non lo è. 6. Segna una data di revisione in calendario. I prezzi impostati una volta e mai più guardati perdono forma senza che te ne accorga. Se stai ancora decidendo se vendere o no sul tuo sito, il compromesso tra gestire un sito di prenotazione e mandare le persone altrove è spiegato in [link di affiliazione o sito di prenotazione tutto tuo](/guides/travel-affiliate-links-vs-own-booking-website). La differenza conta, perché un [link di affiliazione](/glossary#affiliate-link) consegna a qualcun altro la decisione sul prezzo. ## Com'è fatto un ricarico su una prenotazione reale? Un ricarico si presenta come una piccola aggiunta a un prezzo familiare. La tabella qui sotto mostra tre illustrazioni con cifre tonde, così puoi vedere come si comporta la stessa idea su un volo, un hotel e un'attività. **Esempio: la stessa idea di ricarico su tre prenotazioni diverse** Queste cifre sono inventate per fare i calcoli. Non sono tariffe, consigli o risultati. | Prenotazione | Prezzo mostrato a te | Ricarico che aggiungi | Il cliente paga | Ricarico in percentuale sul prezzo mostrato | | --- | --- | --- | --- | --- | | Volo andata e ritorno per un passeggero | $400 | $30 | $430 | 7.5 per cento | | Hotel, 3 notti | $300 | $36 | $336 | 12 per cento | | Biglietto per un'attività per due persone | $60 | $9 | $69 | 15 per cento | Leggi con attenzione l'ultima colonna. Il volo ha l'importo in denaro più alto e la percentuale più bassa. L'attività ha la percentuale più alta e l'importo in denaro più basso. Le due cose possono essere vere insieme, ed è per questo che una regola unica applicata ovunque tende a sembrare sbagliata da qualche parte. (Solo a titolo illustrativo, non è un risultato tipico.) Calcolare il prezzo di un pacchetto viaggio è lo stesso esercizio ripetuto, con un passaggio in più: guarda il totale prima di inviarlo. Un cliente che prenota volo, hotel e attività in una volta sola vede un solo numero alla fine, ed è su quel numero che prende la decisione. **Esempio: un viaggio con più voci, prezzo per prezzo** Di nuovo cifre illustrative, con numeri tondi. Un cliente vuole un volo di andata e ritorno, quattro notti in hotel e un tour di un giorno. Ti vengono mostrati $500 per il volo, $400 per l'hotel e $80 per il tour, cioè $980 in totale. - Se aggiungi l'8 per cento a ogni voce, il cliente paga $540, $432 e $86.40, per un totale di $1,058.40. - Se invece aggiungi $30 fissi a ogni voce, il cliente paga $530, $430 e $110, per un totale di $1,070. - Se aggiungi l'8 per cento al volo e all'hotel ma $20 fissi al tour, il cliente paga $540, $432 e $100, per un totale di $1,072. I tre totali sono vicini. Cambia il modo in cui si legge ogni singola voce, e nella seconda versione è la voce del tour quella che salta all'occhio. (Solo a titolo illustrativo, non è un risultato tipico.) Conviene arrotondare i prezzi che finiscono con decimali scomodi a qualcosa di più pulito. Un totale di $1,058.40 va bene in una fattura, ma è goffo in un preventivo. ## Quali errori di prezzo fanno perdere clienti? Gli errori di prezzo che fanno perdere clienti non riguardano quasi mai la grandezza del numero. Riguardano le sorprese, l'incoerenza e il silenzio. Un cliente che vede presto il prezzo reale e lo capisce raramente se ne va per una piccola cifra. - Rivelare il totale vero solo all'ultimo passaggio. Un prezzo che cresce tra i risultati della ricerca e la pagina di pagamento sembra un trucco, anche quando è un arrotondamento onesto. - Dare un prezzo via messaggio e mostrarne un altro sul sito. Se mandi prezzi su Instagram o in una chat, indica quello che il tuo sito farà pagare davvero. - Applicare un importo fisso che rende ridicole le prenotazioni piccole. Aggiungere $30 a un biglietto da $60 per un'attività significa far pagare metà biglietto in più, e il cliente se ne accorge. - Sfidare un confronto che non puoi vincere. Competere solo sul prezzo contro siti con un'economia diversa è un'abitudine perdente. Competi sulla risposta che dai alle nove di sera quando un volo viene spostato. - Ignorare le regole della tariffa prima di promettere qualcosa. Le regole di rimborso e modifica compaiono nei risultati quando la fonte le fornisce, quindi leggile prima di dire a un cliente cosa succede se cambia programma. [Rimborsi](/glossary#refund) e modifiche sono il punto in cui una promessa allegra diventa un pomeriggio costoso. - Cambiare i prezzi ogni settimana. I clienti che tornano se ne accorgono, e l'incoerenza dà l'impressione che tu stia improvvisando. - Dimenticare il lavoro che viene dopo la vendita. La prenotazione è l'inizio del tuo impegno, non la fine, e il tuo prezzo dovrebbe tenere conto del tempo che dedicherai dopo. _Un prezzo che sai spiegare in una frase è un prezzo che puoi difendere davanti a un cliente._ ## Come mostri i prezzi in modo onesto? Per mostrare i prezzi in modo onesto, metti presto davanti al cliente un unico totale chiaro e tienilo lì. Il tuo ricarico fa parte del prezzo, così come il prezzo di un negozio include quello che il negozio aggiunge, e non devi dettagliare il tuo lavoro perché il prezzo sia corretto. Quello che non è corretto è un numero che si muove dopo che il cliente ha deciso. Di' cosa sta comprando il cliente. Per un hotel significa dimensioni della camera, tipo di letto, foto e regole complete (orario di check-in, bambini, animali, pasti, cauzioni). Per un volo significa le regole di rimborso e modifica della tariffa, quando la fonte le fornisce. Per un'attività significa il tipo di biglietto per età. I clienti perdonano molto più volentieri un prezzo che capiscono che un prezzo basso che non capiscono. Evita la messinscena. Prezzi barrati, scarsità inventata e conti alla rovescia per mettere fretta ti costano una fiducia che richiede mesi per essere ricostruita. Un vero timer di blocco è un'altra cosa: un conto alla rovescia in tempo reale che mostra per quanto tempo una tariffa resta bloccata è un dato sulla tariffa, non una tattica di vendita, e un [blocco della tariffa](/glossary#fare-hold) che scade è una scadenza reale. Sii chiaro su cosa riceve il cliente. I biglietti venduti tramite un sito OTA Builder sono normali biglietti elettronici delle compagnie aeree e il [PNR](/glossary#pnr) è intestato al passeggero, che può verificare la prenotazione direttamente sul sito della compagnia aerea. Le prenotazioni di hotel generano un voucher hotel via email con il nome del tuo sito. I clienti che possono verificare da soli la propria prenotazione fanno meno domande ansiose. > Questa guida contiene informazioni generali e non costituisce consulenza legale o finanziaria. Le regole su come vanno mostrati prezzi, costi e condizioni di rimborso variano da paese a paese. Verifica i requisiti del luogo in cui operi. ## Come imposti il tuo ricarico su OTA Builder Imposti il tuo ricarico nel tuo account OTA Builder, dove il ricarico si può impostare per voli, hotel e attività. OTA Builder crea un sito di prenotazione viaggi con il tuo brand, il tuo nome e il tuo dominio, che vende voli di 1,000+ compagnie aeree, 5,000,000+ hotel e strutture e 2,500+ attività. Il proprietario del sito aggiunge il proprio ricarico ai prezzi mostrati e lo tiene per sé. Il resto dei meccanismi non ti intralcia. I tuoi clienti cercano e prenotano sul tuo sito, pagano online e ricevono biglietti e voucher via email. Nel tuo account vedi le impostazioni del ricarico e le tue prenotazioni. Non servono né codice né un team tecnico, e puoi cambiare il nome del brand e i colori in qualsiasi momento. Creare il tuo sito, gestirlo e usarlo per vendere è gratis. Il pacchetto Bundle facoltativo costa $99 all'anno. Dopo l'iscrizione, il tuo sito è online entro un giorno lavorativo. Se stai configurando tutto per la prima volta, parti da [come aprire un'agenzia di viaggi online gratis](/guides/how-to-start-an-online-travel-agency-for-free), poi leggi [come creare un sito di prenotazione voli senza programmare](/guides/how-to-create-a-flight-booking-website) e [come aggiungere la prenotazione hotel al tuo sito di viaggi](/guides/add-hotel-booking-to-your-website), i due prodotti in cui le decisioni sui prezzi pesano di più. Se ti chiedi cosa c'entri l'accreditamento con tutto questo, leggi [se servono l'accreditamento IATA o una licenza per vendere voli online](/guides/do-you-need-iata-or-a-license-to-sell-flights). L'elenco completo delle funzionalità è nella [pagina delle funzionalità](/features), e i piani sono nella [pagina dei prezzi](/pricing). Quando sei pronto a impostare il tuo primo ricarico, [crea il tuo sito](/start) e fissa il prezzo della tua prima prenotazione. ## Domande su questa guida ### Come guadagnano le agenzie di viaggio sui voli? Sui voli le agenzie di viaggio vengono pagate in tre modi: una commissione da un fornitore, un ricarico che l'agenzia aggiunge alla tariffa che le viene mostrata e dei diritti di agenzia che l'agenzia chiede per il proprio lavoro. Sul tuo sito di prenotazione, il ricarico è la parte che controlli tu. Lo imposti, diventa parte del prezzo che paga il cliente e lo tieni tu. ### Cos'è il ricarico nel settore dei viaggi? Il ricarico è l'importo che chi vende viaggi aggiunge al prezzo che gli viene mostrato, in modo che la vendita ripaghi il suo lavoro. Un ricarico si può esprimere come importo in denaro o come percentuale del prezzo. Su un sito OTA Builder, il proprietario aggiunge il proprio ricarico ai prezzi mostrati e lo tiene per sé. ### Qual è una buona percentuale di ricarico sugli hotel? Non esiste una percentuale di ricarico sugli hotel giusta per tutti, e qualsiasi numero presentato come standard del settore va preso con cautela. Contano il tipo di camera, la durata del soggiorno, quanto è facile confrontare la struttura e quanto lavoro fai per la prenotazione. Scegli un importo che puoi spiegare a un cliente in una frase, poi rivedilo. ### Posso impostare ricarichi diversi per voli, hotel e attività? Sì. Su un sito OTA Builder il ricarico si può impostare per voli, hotel e attività. Il proprietario vede le impostazioni del ricarico e le prenotazioni nel proprio account. ### Il cliente vede il mio ricarico come una voce separata? Il tuo ricarico fa parte del prezzo che il cliente vede sul tuo sito, così come il prezzo di un negozio include quello che il negozio aggiunge. I clienti prenotano e pagano online sul tuo sito e ricevono biglietti e voucher via email. Le regole su come vanno mostrati prezzi e costi variano da paese a paese, quindi verifica i requisiti del luogo in cui operi. ### Quanto costa gestire un sito di prenotazione viaggi con OTA Builder? Creare e gestire il tuo sito è gratis. Il pacchetto Bundle facoltativo costa $99 all'anno e aggiunge un dominio gratuito a tua scelta, la rimozione della riga 'Built with OTA Builder' e l'assistenza premium. Se il Bundle non viene rinnovato, il sito resta online con il piano gratuito.