# Cómo ganan dinero las agencias de viajes con vuelos, hoteles y actividades ¿Cómo ganan dinero las agencias de viajes? Comisión, margen y cargos por servicio explicados, con 3 ejemplos ilustrativos de precios para vuelos, hoteles y actividades. Source: https://ota-builder.com/es/guides/how-travel-agencies-make-money-markup Por el equipo de OTA Builder. Actualizado el 15 de septiembre de 2026. 11 min de lectura. ¿Cómo ganan dinero las agencias de viajes? El dinero viene de tres sitios: una comisión que paga un proveedor, un margen que se añade sobre el precio que se le muestra a la agencia y un cargo por servicio que se cobra por el propio trabajo de la agencia. La mayoría de quienes venden viajes usan más de una de las tres vías, y en tu propia web de reservas el margen es la que tú fijas y te quedas. Esta guía explica las tres, por qué el espacio para añadir un margen no es el mismo en vuelos, hoteles y actividades, y cómo elegir una cifra que puedas decirle en voz alta a un cliente sin que te tiemble la voz. También muestra cómo se ve un margen en una reserva, línea por línea. Una advertencia antes de que empiecen los números. Cada cifra de esta guía es una ilustración con importes redondos, elegidos porque las cuentas son fáciles de seguir. Ninguna es un resultado típico, una previsión ni una afirmación sobre lo que ingresa ningún negocio de viajes. Tus propios precios dependen de lo que vendes, de a quién se lo vendes y de lo que haces por esas personas. **Puntos clave** - A las agencias de viajes se les paga mediante comisiones, margen y cargos por servicio, y muchas combinan las tres vías. - El margen es una cantidad que se añade sobre el precio que se le muestra a quien vende, y pasa a formar parte del precio que paga el cliente. - El espacio para añadir un margen no es el mismo en vuelos, hoteles y actividades, así que una sola regla para todo rara vez encaja. - Un margen que puedes justificar es uno que puedes explicar en una frase: qué recibe el cliente a cambio. - En una web de OTA Builder, el margen se puede fijar para vuelos, hoteles y actividades, y el propietario se lo queda. - Cada número de esta guía es una ilustración, no un resultado típico. ## ¿Cómo ganan dinero las agencias de viajes con comisiones, margen y cargos por servicio? La comisión, el margen y los cargos por servicio son tres respuestas distintas a la misma pregunta: quién le paga a quien vende, y por qué. La comisión la paga un proveedor a quien vende, a partir del precio del propio proveedor. El margen lo añade quien vende sobre el precio que se le muestra. El cargo por servicio lo cobra quien vende al cliente por su trabajo, aparte del precio del viaje. ### Comisión La comisión es el dinero que un proveedor paga a quien vende por traerle una reserva. El porcentaje lo fija el proveedor, no quien vende, y puede cambiar sin que quien vende tenga nada que decir. Algunos proveedores pagan comisión por unos productos y nada por otros, y el pago suele llegar un tiempo después de que el cliente viaje. El problema práctico de la comisión es que pone a otra persona al mando de tus ingresos. Puedes vender bien durante un mes y aun así descubrir que las condiciones han cambiado sin que te dieras cuenta. ### Margen El [margen](/glossary#markup) es la cantidad que añades sobre el precio que te muestran, para que la venta pague tu tiempo. Tú lo eliges, forma parte del precio que ve el cliente y no depende de la buena voluntad de un proveedor. Ese control es la razón por la que la mayoría de quienes venden viajes a través de su propia web piensan primero en el margen. El margen (markup) y el [margen de beneficio](/glossary#margin) no son lo mismo. El margen es lo que añades al precio que te muestran. El margen de beneficio es lo que queda de la venta después del coste de la reserva, que es lo que de verdad te quedas. ### Cargos por servicio Un cargo por servicio se cobra por tu trabajo y no por el viaje en sí. Quienes dedican horas a investigar, preparar itinerarios o resolver horarios complicados suelen cobrarlo, y el cargo queda ganado tanto si el cliente reserva como si no. Un cargo por servicio es un acuerdo entre tú y tu cliente, así que deja por escrito qué cubre antes de cobrarlo. La mayoría de quienes venden viajes combinan las tres vías. Una misma reserva puede llevar a la vez un margen que tú fijas, una comisión que un proveedor paga más tarde y un cargo que cobraste por la planificación. ## ¿Por qué el margen varía entre vuelos, hoteles y actividades? El margen varía porque los clientes comparan los tres productos de forma distinta y porque cada uno se tarifica de otra manera en origen. Una tarifa en una ruta popular es fácil de comprobar para un cliente en un minuto. El precio de una habitación con un tipo de cama y una política de cancelación concretos es más difícil de comparar con cualquier otra cosa, y una entrada para una actividad de dos horas casi nunca se compara. El margen de un agente de viajes en vuelos suele ser el más ajustado de los tres. Las tarifas aéreas son públicas, los clientes las consultan y la diferencia entre dos precios para el mismo número de vuelo salta a la vista. A eso se suma la mecánica de vender vuelos: las tarifas se bloquean durante un tiempo limitado (OTA Builder muestra una cuenta atrás en directo de cuánto tiempo se mantiene bloqueada una tarifa), y las [condiciones de la tarifa](/glossary#fare-rules) deciden qué pasa si el cliente cambia de planes. El trabajo es real, pero también lo es la capacidad del cliente para comparar. Los hoteles funcionan de otra forma. Un porcentaje de margen en hoteles tiene más espacio porque dos habitaciones rara vez son lo mismo: el tamaño de la habitación, el tipo de cama, las comidas, los depósitos y el horario de entrada cambian lo que el cliente compra. Un cliente que compara precios también tiene que comparar políticas, lo que es más lento y menos exacto. Eso no te da carta blanca para añadir lo que quieras. Significa que la presión para igualar una cifra al centavo es menor. Las actividades son los importes más pequeños, así que un porcentaje de una cifra pequeña es una cifra pequeña. Un tipo de entrada por edad en un tour de medio día nunca dejará lo mismo que una reserva de largo recorrido. Lo que las actividades hacen bien es llenar los huecos de un viaje que el cliente ya ha decidido, y por eso encajan con quienes [venden tours, actividades y entradas a atracciones online](/guides/sell-tours-and-activities-online) junto al vuelo y el hotel. Nada de esto es una tabla de tarifas estándar, porque no existe ninguna honesta. Trata cualquier artículo que te diga que las agencias se quedan "normalmente" con un porcentaje fijo como una suposición vestida de traje. _Los vuelos, los hoteles y las actividades funcionan de forma distinta, así que una sola regla de margen rara vez sirve para los tres._ ## ¿Cómo eliges un margen que puedas justificar? Elige un margen empezando por el cliente, no por una hoja de cálculo. La prueba es sencilla: si un cliente te preguntara por qué tu precio es el que es, ¿podrías responder en una frase sin cambiar de tema? Un margen que supera esa pregunta es uno que puedes seguir usando. Esta es una forma de hacerlo. 1. Mira la alternativa real del cliente. Tu cliente puede buscar en otra parte. Pregúntate cuál tiene que ser tu precio para que la reserva siga teniendo sentido para alguien a quien le gusta tratar contigo. 2. Decide si piensas en importes fijos o en porcentajes. Un importe fijo trata igual una reserva de $200 que una de $2,000. Un porcentaje crece con el precio, lo que es más amable con las reservas pequeñas y pesa más en las grandes. 3. Ajusta la cifra al trabajo. Rehacer una reserva el mismo día tras un cambio de horario no es el mismo trabajo que vender una entrada de actividad con un clic, y tus precios pueden reflejarlo. 4. Mira la cesta completa, no una sola línea. Si un cliente reserva en tu web un vuelo, tres noches y dos actividades, lo que siente es el total. 5. Escribe la frase. "Mi precio incluye ayuda antes y después de tu viaje" es una frase. "Porque es lo que cobro" no lo es. 6. Pon una fecha de revisión en tu calendario. Los precios que fijas una vez y no vuelves a mirar se desajustan sin hacer ruido. Si todavía estás decidiendo si vender o no en tu propia web, las ventajas y desventajas de tener una web de reservas frente a enviar a la gente a otro sitio se explican en [enlaces de afiliado de viajes o tu propia web de reservas](/guides/travel-affiliate-links-vs-own-booking-website). La diferencia importa aquí, porque un [enlace de afiliado](/glossary#affiliate-link) deja la decisión del precio en manos de otra persona. ## ¿Cómo se ve un margen en una reserva real? Un margen se ve como un pequeño añadido a un precio conocido. La tabla de abajo muestra tres ilustraciones con cifras redondas, para que veas cómo se comporta la misma idea en un vuelo, un hotel y una actividad. **Ejemplo: la misma idea de margen en tres reservas distintas** Estas cifras son inventadas para hacer las cuentas. No son tarifas, recomendaciones ni resultados. | Reserva | Precio que te muestran | Margen que añades | El cliente paga | Margen como porcentaje del precio mostrado | | --- | --- | --- | --- | --- | | Vuelo de ida y vuelta para un pasajero | $400 | $30 | $430 | 7.5 por ciento | | Hotel, 3 noches | $300 | $36 | $336 | 12 por ciento | | Entrada de actividad para dos | $60 | $9 | $69 | 15 por ciento | Lee la última columna con atención. El vuelo lleva la cantidad más alta en dinero y el porcentaje más bajo. La actividad lleva el porcentaje más alto y la cantidad más baja en dinero. Las dos cosas pueden ser ciertas a la vez, y por eso una sola regla aplicada a todo suele chirriar en algún punto. (Solo ilustrativo, no es un resultado típico.) Poner precio a un paquete de viaje es el mismo ejercicio repetido, con un paso más: mira el total antes de enviarlo. Un cliente que reserva un vuelo, un hotel y una actividad de una sola vez ve un único número al final, y es en ese número donde se toma la decisión. **Ejemplo: un viaje con varios servicios, con precio línea por línea** De nuevo, cifras ilustrativas con números redondos. Un cliente quiere un vuelo de ida y vuelta, cuatro noches de hotel y una excursión de un día. A ti te muestran $500 por el vuelo, $400 por el hotel y $80 por la excursión, es decir, $980 en total. - Si añades un 8 por ciento a cada línea, el cliente paga $540, $432 y $86.40, con un total de $1,058.40. - Si en cambio añades $30 fijos por línea, el cliente paga $530, $430 y $110, con un total de $1,070. - Si añades un 8 por ciento al vuelo y al hotel pero $20 fijos a la excursión, el cliente paga $540, $432 y $100, con un total de $1,072. Los tres totales son parecidos. Lo que cambia es cómo se lee cada línea por separado, y la línea de la excursión es la que llama la atención en la segunda versión. (Solo ilustrativo, no es un resultado típico.) Conviene redondear los precios que acaban en decimales incómodos a una cifra más limpia. Un total de $1,058.40 está bien en una factura, pero queda torpe en un presupuesto. ## ¿Qué errores de precios hacen perder clientes? Los errores de precios que hacen perder clientes casi nunca tienen que ver con el tamaño de la cifra. Tienen que ver con la sorpresa, la incoherencia y el silencio. Un cliente que ve pronto el precio real y lo entiende rara vez se va por una cantidad pequeña. - Mostrar el total real en el último paso. Un precio que crece entre los resultados de búsqueda y la página de pago parece un truco, aunque se deba a un redondeo honesto. - Dar un precio por mensaje y mostrar otro en la web. Si envías precios por Instagram o por una aplicación de chat, da el precio que tu web cobrará de verdad. - Cobrar un importe fijo que hace que las reservas pequeñas parezcan absurdas. Añadir $30 a una entrada de actividad de $60 es sumar la mitad de la entrada, y el cliente lo ve. - Competir en una comparación que no puedes ganar. Competir solo en precio con webs que tienen otra economía es un mal hábito. Compite con la respuesta que das a las nueve de la noche cuando cambian un vuelo de horario. - Ignorar las condiciones de la tarifa antes de prometer nada. Las condiciones de reembolso y cambio aparecen en los resultados cuando la fuente las facilita, así que léelas antes de decirle a un cliente qué pasa si cambian sus planes. Los [reembolsos](/glossary#refund) y los cambios son el punto en el que una promesa alegre se convierte en una tarde cara. - Cambiar tus precios cada semana. Los clientes que vuelven lo notan, y la incoherencia da la impresión de que improvisas. - Olvidar el trabajo que viene después de la venta. La reserva es el comienzo de tu obligación, no el final, y tus precios deberían tener en cuenta el tiempo que dedicarás después. _Un precio que puedes explicar en una frase es un precio que puedes justificar ante un cliente._ ## ¿Cómo muestras los precios con honestidad? Muestra los precios con honestidad poniendo pronto delante del cliente un total claro y manteniéndolo. Tu margen forma parte del precio, igual que el precio de una tienda incluye lo que añade la tienda, y no tienes por qué desglosar tu propio trabajo para que el precio sea justo. Lo que no es justo es una cifra que se mueve después de que el cliente haya decidido. Di qué está comprando el cliente. En un hotel, eso significa el tamaño de la habitación, el tipo de cama, las fotos y todas las políticas (horario de entrada, niños, mascotas, comidas, depósitos). En un vuelo, significa las condiciones de reembolso y cambio de la tarifa cuando la fuente las facilita. En una actividad, significa el tipo de entrada por edad. Los clientes perdonan mucho antes un precio que entienden que uno barato que no entienden. Olvídate del teatro. Los precios tachados, la escasez inventada y las cuentas atrás para meter presión te cuestan una confianza que tarda meses en recuperarse. Un temporizador de bloqueo real es otra cosa: una cuenta atrás en directo que muestra cuánto tiempo se mantiene bloqueada una tarifa es un dato sobre la tarifa, no una táctica de venta, y un [bloqueo de tarifa](/glossary#fare-hold) que se agota es un plazo real. Deja claro qué recibe el cliente. Los billetes vendidos a través de una web de OTA Builder son billetes electrónicos estándar de la aerolínea, y el [PNR](/glossary#pnr) está a nombre del propio pasajero, así que el pasajero puede consultar la reserva en la web de la propia aerolínea. Las reservas de hotel generan un bono de hotel por email con el nombre de tu web. Los clientes que pueden verificar su propia reserva hacen menos preguntas angustiadas. > Esta guía es información general, no asesoramiento legal ni financiero. Las normas sobre cómo deben mostrarse los precios, los cargos y las condiciones de reembolso varían según el país. Consulta los requisitos del lugar donde operas. ## Cómo fijar tu margen en OTA Builder Fijas tu margen en tu cuenta de OTA Builder, donde el margen se puede fijar para vuelos, hoteles y actividades. OTA Builder crea una web de reservas de viajes con tu propia marca, tu nombre y tu dominio, que vende vuelos de más de 1000 aerolíneas, más de 5 millones de hoteles y alojamientos y más de 2500 actividades. El propietario de la web añade su propio margen sobre los precios mostrados y se lo queda. El resto de la mecánica no te estorba. Tus clientes buscan y reservan en tu web, pagan online y reciben los billetes y los bonos por email. Tú ves la configuración de tus márgenes y tus reservas en tu cuenta. No necesitas programar ni tener un equipo técnico, y puedes cambiar el nombre de tu marca y tus colores en cualquier momento. Crear tu web, gestionarla y vender en ella es gratis. El paquete Bundle opcional cuesta $99 al año. Cuando te registras, tu web queda activa en un plazo de un día hábil. Si vas a configurarla por primera vez, empieza por [cómo empezar una agencia de viajes online gratis](/guides/how-to-start-an-online-travel-agency-for-free), y después lee [cómo crear una web de reservas de vuelos sin programar](/guides/how-to-create-a-flight-booking-website) y [cómo añadir reservas de hotel a tu web de viajes](/guides/add-hotel-booking-to-your-website), los dos productos en los que las decisiones de precio pesan más. Si te preguntas qué tiene que ver la acreditación con todo esto, lee [¿necesitas la acreditación IATA o una licencia para vender vuelos online?](/guides/do-you-need-iata-or-a-license-to-sell-flights). La lista completa de funciones está en [la página de funciones](/features), y los planes, en [la página de precios](/pricing). Cuando tengas todo listo para fijar tu primer margen, [crea tu web](/start) y pon precio a tu primera reserva. ## Preguntas sobre esta guía ### ¿Cómo ganan dinero las agencias de viajes con los vuelos? A las agencias de viajes se les paga por los vuelos de tres formas: una comisión de un proveedor, un margen que la agencia añade sobre la tarifa que se le muestra y un cargo por servicio que la agencia cobra por su propio trabajo. En tu propia web de reservas, el margen es la parte que controlas. Tú lo fijas, pasa a formar parte del precio que paga tu cliente y te lo quedas. ### ¿Qué es el margen en viajes? El margen (markup) es la cantidad que quien vende viajes añade sobre el precio que se le muestra, para que la venta pague su trabajo. El margen se puede entender como una cantidad fija o como un porcentaje del precio. En una web de OTA Builder, el propietario añade su propio margen sobre los precios mostrados y se lo queda. ### ¿Cuál es un buen porcentaje de margen en hoteles? No existe un único porcentaje de margen correcto en hoteles, y cualquier cifra presentada como estándar del sector debe tomarse con cautela. Lo que importa es el tipo de habitación, la duración de la estancia, lo fácil que sea comparar el alojamiento y cuánto trabajo haces para la reserva. Elige una cantidad que puedas explicarle a un cliente en una frase y luego revísala. ### ¿Puedo fijar márgenes distintos para vuelos, hoteles y actividades? Sí. En una web de OTA Builder, el margen se puede fijar para vuelos, hoteles y actividades. El propietario ve la configuración de sus márgenes y sus reservas en su cuenta. ### ¿Mi cliente ve mi margen como una línea aparte? Tu margen forma parte del precio que tu cliente ve en tu web, igual que el precio de una tienda incluye lo que añade la tienda. Los clientes reservan y pagan online en tu web y reciben los billetes y los bonos por email. Las normas sobre cómo deben mostrarse los precios y los cargos varían según el país, así que consulta los requisitos del lugar donde operas. ### ¿Cuánto cuesta gestionar una web de reservas de viajes con OTA Builder? Crear y gestionar tu web es gratis. El paquete Bundle opcional cuesta $99 al año y añade un dominio gratuito a tu elección, quita la línea 'Creado con OTA Builder' e incluye soporte prémium. Si el Bundle no se renueva, la web sigue en línea con el plan gratuito.